Омичу и не такое по плечу. Как вывести бизнес на федеральный уровень

Есть немало сообществ для развития своего дела, например школа социального предпринимательства, пространство «Точка кипения», центр поддержки предпринимательства, сообщество «Опора России», центр «Мой бизнес» и так далее.

В сентябре 2023 года в Омске прошёл XII форум «ИННОСИБ» – форум социальных предпринимателей и инвесторов. Участие приняли гости из 59 регионов России и 21 страны.

В бизнесе нужно всегда быть начеку – нюансов немало. Но у омичей есть шанс достичь успеха на межрегиональном, федеральном и международном уровне. Мы поговорили с международным экспертом, основателем школы маркетинга и продаж Татьяной Кидимовой, которой это удалось сделать.

– Татьяна, расскажите, чем вы занимаетесь?

– Сегодня моя работа делится на три направления. Во-первых, это работа с предпринимателями. Консалтинг с образовательной частью. Мы помогаем малому бизнесу масштабироваться, увеличивать продажи, выходить на стабильные и системные результаты и главное – повышать прибыль. Во-вторых, я занимаюсь, маркетинговой «упаковкой» проектов. И в-третьих, передаю опыт коллегам: я открыла школу маркетинга и продаж уже в двух странах. Мне важно развивать бизнес-образование, делать его доступным. Поэтому я активно занимаюсь просветительской деятельностью, выступаю в качестве спикера, пишу статьи. Моя задача – научить предпринимателей самостоятельно выстраивать систему маркетинга и продаж. Считаю, что экономика держится на гибком, деятельном и активном малом бизнесе, который не менее важен, чем энергоресурсы и добывающая промышленность.

– Тогда поделитесь советом, что должен знать начинающий предприниматель, чтобы вывести бизнес «в плюс»?

– Очень важно на входе понимать математику своего проекта, начинать с базовых цифр. Но многие начинающие предприниматели считают, что для удачного старта достаточно энергии и креатива, желания заниматься любимым делом. Особенно часто это относится к микробизнесу, который рождается из любимого занятия, увлечения, ремесла, экспертности. Часто происходит так: человек начинает развивать своё дело, превращая его в бизнес-проект, монетизировать, и только потом думает: «А эта бизнес-модель вообще работающая? На ней можно получить прибыль?». Но именно этот вопрос важно задавать в самом начале. Нужно посчитать базовую математику, найти точку безубыточности. Иногда возникают неприятные открытия. Но если понять реальные цифры на старте, над ними можно поработать – повысить средний чек, скорректировать продуктовую линейку, чтобы подтянуть доходную часть до расходной. На первых порах мы делаем акцент на том, чтобы максимум расходов были переменными, то есть зависели от выручки, а минимум расходов были постоянными.

– Есть рабочие советы, как правильно масштабировать бизнес и выводить его за пределы своего региона?

– Если бизнес малый и нет большого объёма инвестиций, тогда, я считаю, развитие должно быть постепенным. Лучше постоянно вкладывать прибыль, чем разово брать кредиты на стартовые инвестиции. Я за концепцию MVP (Minimum Viable Product. – Прим. ред) – минимального жизнеспособного продукта, на котором мы тестируем рынок, спрос, достигаем безубыточности и потом развиваем. А дальше, когда мы масштабируемся и выходим на межрегиональный уровень, то переходим на следующий этап – заново пересматриваем бизнес-модель, уделяем большое внимание конкурентному анализу. То, что хорошо работает на региональном рынке, может быть нежизнеспособным на федеральном. Нужно пересмотреть свои преимущества, позиционирование и математику проекта.

– Что всегда должно быть в фокусе внимания у человека, который развивает свой бизнес? На какой сегмент стоит выделить больше ресурсов?

– Более 90% малого бизнеса не выживает. Увы, цифра большая и неутешительная. Статистика по стартапам схожа в разных странах. Причин, конечно, много, но все они сходятся к одной ключевой – недостаточно продаж. К сожалению, маркетингу и продажам внимание уделяется по остаточному принципу. Если мы посмотрим почти любой проект на стадии запуска, то увидим, что до 90% бюджета предусмотрено на производство, создание продукта, административные и вспомогательные задачи… и максимум 10% на маркетинг. А ещё чаще – ноль. Примерно в такой же пропорции распределяются и усилия собственника. Многие убеждены, что классный продукт должен продаваться сам по себе.

– Один человек вряд ли сможет делать всё и сразу. Какие задачи лучше в первую очередь делегировать? На чём сосредоточиться руководителю?

– Мой личный опыт показал, что без делегирования далеко не уедешь. Первый сотрудник, которого я взяла себе в команду, – универсальный бизнес-ассистент. В его задачи входила рутина: записать, позвонить, сделать табличку, оформить несложные документы.

Вторым этапом я делегировала бухгалтерию. Юридическое и бухгалтерское сопровождение прекрасно работает на аутсорсе. Это те вопросы, по которым должно быть всегда спокойно, чтобы не болела голова за правильную отчётность и вовремя уплаченные налоги. Но! Даже делегируя эти направления, предприниматель должен хотя бы базово в них ориентироваться. Слепо отдать чужим людям и не контролировать – так не работает. А дальше при росте проекта нужно придерживаться такой логики: оставлять себе больше стратегических задач по развитию и меньше по оперативному управлению.

– При выходе на новый уровень, например с регионального на федеральный, с федерального на международный, как меняются рабочие процессы? Другое позиционирование?

– Конечно, с ростом проекта позиционирование меняется. Выходя на новый масштаб рынка, нужно адекватно оценивать конкурентов и ориентироваться на них. Есть такая распространённая позиция – не обращать внимания на конкурентов, просто хорошо делать своё дело. Я с этим не согласна, на практике так не работает. Клиент всегда вас будет с кем-то сравнивать, выбирать. При выходе на новый уровень важно трезво себя оценить и ответить на вопрос: что вы можете предложить этому рынку? Меняются многие процессы, например механизмы приёма платежей, документооборот. При работе с другими странами есть и культурная специфика.

– Хорошо. Есть классная команда, крупные клиенты, результаты работы и кейсы. Что делать дальше? Как не пойти в обратную сторону и удержать результат? Особенно в условиях высокой конкуренции, хантинга?

– Это хороший вопрос. В моих условиях он стоит ещё острее, потому что команда состоит из фрилансеров. Я уделяю большое внимание командообразованию. Мы периодически организовываем различные выезды, сверяем цели и задачи. Важно, чтобы каждый видел свой вклад в большое дело. Предпринимателю стоит понять, что не только он выбирает себе сотрудников, подрядчиков, но и его выбирают. Как клиент выбирает продукт или услугу, так каждый человек выбирает себе работодателя, команду, партнёра. Задача – быть надёжным, прозрачным и адекватным, вызывающим доверие и уважение. Чтобы не остановиться в развитии, нужно всё время думать о том, что можно улучшить для своих клиентов.

Напоследок пять советов от опытного предпринимателя омичам, которые только начинают свое дело.

1)  Верьте в себя! Никогда не допускайте мысль, что вам что-то не дано. Если не получается, попробуйте ещё раз – всё получится.

2)  Не забывайте, что все успешные бизнес-истории – это бизнесы, которые получились. У большинства успешных предпринимателей этот бизнес не первый. Про неудачные попытки многие умалчивают. Пробуйте снова и снова.

3)  Бизнес – это в первую очередь математика, во вторую – креатив. Важно просчитывать каждый шаг. Это не отнимет творчество, а лишь сделает его прибыльным и окупаемым.

4)  Учиться бизнесу – это нормально. У нас принято учиться различным прикладным ремёслам (готовить, вышивать, рисовать), но ведению бизнеса почему-то учиться не принято. Кажется, предпринимательская жилка должна вырасти сама. Это не так. Уделяйте время своему образованию.

5)  Не стесняйтесь просить помощи и совета.

Автор: Диана Масюта

Фото предоставлены героиней материала.