Доверие, эмоции и тренды. На омском Бизнес-Фесте раскрыли секреты успешного предпринимательства

В Омске прошёл знаменитый Бизнес-Фест от Сбера, который в этом году был посвящён доверию. Доверию к команде, клиентам, партнёрам, бренду и, что немаловажно, к самому себе. Успешные предприниматели, в числе которых, легендарные маркетолог Игорь Манн, Игорь Стоянов (сеть «Персона»),  Максим Ганисевский (бренд ZNWR), Евгения Конычева (сеть IDOL FACE), первый в мире учёный-командир космического корабля Сергей Рязанский и другие, рассказали, что в современных реалиях бизнеса доверие – это не просто приятный бонус, а необходимый элемент для стабильного развития и процветания.  Они поделились своим опытом и практическими и порой неожиданными советами о том, как выстраивать доверительные отношения, а также о роли брендинга в создании лояльности. 

«Трамплин» записал самые яркие выступлений. Подробности и по-настоящему бесценные инсайты, которые вы могли пропустить — в нашем материале.

Заботливый сервис и бренд как ассоциация и эмоции 

Максим Ганисевский, основатель и CEO бренда одежды ZNWR своё выступление начал с цифр, отметив, что на данный момент у компании уже семь магазинов, два собственных производства, более 350 тысяч подписчиков в социальных сетях, примерно 50 тысяч клиентов и 140 человек в команде. 

«Но цифры и количество клиентов — это не самое важное. Важнее то, насколько вы умеете устанавливать с ними связь. И вот здесь как раз максимально хорошо помогает бренд. Поэтому давайте разберёмся, а что это вообще такое?»

По мнению Ганисевского, бренд — это в первую очередь ассоциация, которую продукт вызывает. А построение бренда – это работа с идентичностью, отстройка от конкурентов, создание уникальных продуктов, упаковки и коммуникаций. Поэтому важно создавать продукты, в которых уже заложены маркетинговые инструменты, такие как вирусный эффект, перформативный эффект или определённая идентичность. В качества примера спикер привёл варианты необычных дизайнерских решений от своего бренда. 

Например, джинсовая куртка 4в1, внутри которой вшит двухсторонний бомбер, что позволяет создавать разнообразные комплекты, а клиент, покупая один продукт, получает сразу четыре изделия для разных температурных режимов, что очень удобно, особенно для путешественников. Или первый в мире бомбер с мягким надутым антистресс-ярлыком в кармане, который можно помять, чтобы успокоиться. Или жакет-болт, который сочетает две эстетики: ренессанса, с его большими плечами, и русской телогрейки. Или знаменитый дедушкин свитер «Мандариновый джаз».

«Мы постоянно разрабатываем новый арт. Потому что наши вещи — это история про состояние. Просто представьте: вы в своём домике в лесу. Идёт дождь. Вы слушаете джаз, возможно, Майлса Дэвиса. На столе – мандарины, и их аромат заполняет пространство, проникает в вас. Вы смотрите на капли дождя, слышите джаз, и время исчезает. Вы растворяетесь в этом моменте, остаётесь только вы. Это пример создания «состоянических» продуктов, в которые мы закладываем историю, эмоцию. Важно, чтобы ваши продукты имели эмоциональную наполненность», — пояснил Максим. 

«У вас может возникнуть вопрос: кто это покупает? Конечно, такого продукта продаётся меньше, чем базовых вещей. Но не у каждого продукта цель – массовые продажи. Такие вещи – это маркеры идентичности, за которыми приходят стилисты, инфлюенсеры, селебрити. Поэтому, выпуская такие продукты, вы получаете бесплатный инфлюенс-маркетинг».

Отдельно Максим поделился инсайтами, как создать продукты, которые будут сами себя продвигать? 

«Во-первых, найдите новый смысл в вашем продукте. Во-вторых, попробуйте соединить разные функции и жанры – на стыке часто рождаются интересные истории. И, в-третьих, встройте крутой дизайн. Но самое важное – создать ассоциацию».

В качестве примера он привёл продукцию компании Subtle Impact, которая переосмыслила индустрию фитнеса, превратив обычные гири и гантели в прекрасные предметы интерьера, которые могут стоять на самом видном месте и вызывать эстетический интерес. Или чехол для iPhone с блеском для губ от Subtle Impact, который настолько полюбился модницам, что блогеры начали массово и бесплатно рекламировать его в соцсетях. 

Ещё один работающий способ выделиться, по мнению спикера, – это цвет – первый сигнал, который мы считываем. 

«Если выпускать продукты в необычных цветах, это уже интересно и выделяет вас. Мы, например, каждый год создаём новую цветовую карту и "выкрашиваем" разные оттенки на разных палитрах мира. И ещё их прикольно называем: например, “Крыло Кадиллака" (в честь известного Кадиллака, который Элвис подарил своей маме), "Вламинк" (в честь Мориса де Вламинка, французского художника, одного из основателей фовизма) или просто "Горошек консервированный" и подобные».

Спикер подчеркнул, что сейчас бренд – это не сам продукт, а эмоция, возникающая от него. И для создания сильной эмоциональной связи необходимо работать со всеми визуальными коммуникациями бренда, включая контент в социальных сетях. И здесь очень важно знать уметь запускать информационную волну. Особенно когда выпускается новый продукт. Но как сразу выпустить очень много контента, чтобы он заполнил информационное пространство, а не растворился в нём? Для этого, по словам Ганисевского, важно выпускать «перформанс-продукты» — те, что создаются именно для привлечения внимания к бренду и созданию события. В качестве примера такого продукта он привёл «пиджак-антистресс», созданный из пупырчатой плёнки, или костюм Йети, которые вызвали такой ажиотаж у инфлюенсеров, что пришлось отшивать целую партию для реализации. 

«Мы не работаем с блогерами. Мы не платим им деньги. Вместо этого мы выбираем «героев», подходящих по ценностям и эстетике нашему бренду. Приглашаем их в бутики, проводит презентации, делает подарки, укрепляя связь с единомышленниками. А ещё делаем коллаборации с различными организациями или проектами. И проводим мероприятия, куда приглашаем клиентов, блогеров, инфлюенсеров… В результате получаем тот самый эффект информационной волны, когда одновременно выходит множество контента. Причём бесплатно», — рассказал Максим.

Затронул он в своём выступлении и тему доверия, отметив, что одним из самых мощных инструментов для его укрепления может стать забота о клиентах. По его словам, компания ZNWR с первых дней работы предлагала пожизненную гарантию на свою продукцию.

«Доверие создают наши ценности, а настоящие ценности важнее прибыли. Первые пять лет мы давали пожизненную гарантию на всю продукцию. Клиент мог купить вещь, носить её и даже через два года вернуть, если что-то пошло не так. Это давало людям ощущение, что нам можно доверять».

В качестве примера он также рассказал историю о том, как компания помогла клиенту, чей бомбер был испорчен в химчистке. ZNWR не только разобралась в ситуации и, доказав вину химчистки, но и подарила клиенту новый бомбер. «Лояльность клиента важнее, чем вещь, которая будет лежать на складе», – пояснил Ганисевский.

Персонализация, моноуслуги и эффективное управление. Тренды, которые приведут к миллиарду

Евгения Конычева, основатель международной сети студий лифтинг-массажа лица IDOL FACE рассказала о том, каких впечатляющих результатов компании удалось достичь за последние четыре года.

«Мы открыли 105 студий, стали крупнейшей сетью в России и развиваем международное направление. У нас успешно работает студия в Германии. На сегодняшний день выручка составляет 656 миллионов рублей. И в этом году мы намерены достичь миллиарда, стать миллиардной компанией. Это новый вызов для нас». 

Как удалось добиться такого внушительного роста? Евгения уверена, что всё дело — в «предпринимательской чуйке». Важно чувствовать актуальные тренды и знать, как их использовать в бизнесе. И поделилась информацией, каким трендам следуют в её компании. 

Персонализация. 

«Это классика, её используют многие! Мы в своих салонах тщательно персонализируем подход. Заводим досье на каждого клиента, чтобы предлагать ему то, что ему действительно нужно. Это увеличивает средний чек. Мы знаем, какой кофе или чай пьёт клиент, какие процедуры любит. Потому что, чем лучше вы относитесь к клиенту, тем больше он покупает».

Сами себе СМИ. 

«Сегодня стоимость привлечения клиента в некоторых нишах выросла в четыре раза – это невероятные деньги, которые уменьшают рентабельность. Что мы делаем? Мы сами теперь пишем подкасты, записываем видео с партнёрами, выстраиваем воронки, встраиваем видео и статьи, в которые рассказываем о своих продуктах. Мы сами себе СМИ, сами растим нашу аудиторию, потому что это гораздо дешевле, чем платить за таргет и direct».

Моноуслуги. 

«Более 10 лет я занималась салонами красоты полного цикла: парикмахеры, маникюристы, всё в одном месте. Когда я открыла первую студию лифтинг-массажа лица, я поняла, что так можно было. Сейчас мы видим, как рестораны открываются с узкой специализацией по кухне. Чем лучше ты нишуешься, тем проще управлять бизнесом и тем выше рентабельность».

Автоматизация и оцифровка. 

«У каждого из нас есть что-то из этого. Мы стараемся оцифровывать все показатели, потому что управлять бизнесом через цифры – это самое важное».

Отдельно спикер остановилась на самом важным для себя бизнес-тренде — это эффективное управление — когда с теми же ресурсами, что вчера, сегодня можно получить более высокий результат.

«Ранее для увеличения выручки мы активно вкладывали в трафик и нанимали персонал, но из-за роста стоимости лида и затрат на персонал такая стратегия стала неэффективной. Секрет успеха теперь — в эффективности управления. Анализ бизнес-процессов показал, что большие потери в нашей компании были связаны с нехваткой кадров. Решением стало повышение эффективности HR-отдела, что позволило сократить скорость закрытия вакансий с 11 до 4 дней, снизить стоимость найма с 53 до 4 тысяч и увеличить срок работы сотрудников. Важно помнить правило Дейлинга 94 на 6: только 6% проблем в бизнесе связаны с людьми, а 94% - с ошибками в системе», — рассказала Евгения. 

В качестве впечатляющего примера эффективного управления она примера историю авиакомпании «Победа», которая стала мировым лидером по налётам часов в день (13), просто изменив… систему разворота самолёта. Сокращение одного из этапов всего на 2 минуты дало возможность выполнять на 400 рейсов в год больше. 

«Придумайте прямо сейчас свой "быстрый разворот судна", чтобы добиться впечатляющих результатов», — резюмировала спикер.

Если вас не знают у вас не покупают 

Одним из самых ожидаемых стало выступление Игоря Манна, легендарного эксперта по маркетингу, автора 50+ книг, сооснователя издательств «МИФ» и «Книгиум». Эксперт представил своё видение доверия как фундаментальной ценности, которая определяет успех и в бизнесе, и личной жизни. Он поделился практическими советами и стратегиями, позволяющими не только завоевать доверие, но и превратить его в долгосрочные партнёрские отношения.

Доверие, по мнению Игоря Манна, — это не абстрактное понятие, а ключевой элемент, который влияет на все аспекты взаимодействия. 

«Важно обратить внимание на следующие этапы построения доверительных отношений: после появления возможности встречи нужно найти объединяющие моменты, создать хорошее первое впечатление, правильно донести своё сообщение и, наконец, доказать свой профессионализм. Именно в конце. О своём профессионализме мы говорим в последнюю очередь», — подчеркнул эксперт.

Говоря о доверии между компаниями, Манн отметил, что наряду с качеством продукции и маркетинговой стратегии, важную роль играет выстраивание личных отношений. 

«В бизнесе последовательность успеха такова: сначала вы продаёте себя как личность, вызывающую доверие. Если вы понравились, возникает симпатия и уверенность в вас. Только после этого вам поверят как представителю компании, и тогда вы сможете успешно предложить свои продукты и услуги», — утверждает Манн. Он убеждён, что люди покупают у людей, а лучший способ стать другом — заслужить доверие, которое конвертируется в лояльность и успех. «Не спрашивайте: "В чем ваше ценностное предложение?". Спросите: "Как мы можем вызвать доверие у клиентов?". И научите этому свою команду», — призвал маркетолог.

Манн также подчеркнул важность личного маркетинга в современном мире. 

«Личный бренд — это результат системной работы над узнаваемостью, профессиональными качествами и выгодами, которые вы можете предложить. Задайте себе вопрос: "Какие выгоды я получу от развития личного бренда?". Если ответ положительный, начните работать над ним прямо сейчас», — посоветовал он.

Эксперт выделил четыре ключевых аспекта личного бренда: умение говорить и писать, строить связи и качественно выполнять свою работу. Он призвал найти свои сильные стороны и эффективно их развивать. Манн напомнил, что известность играет важную роль в успехе как компании, так и личности. 

«Если вас не знают, у вас не купят. Поэтому постоянно повышайте свою известность. Не бойтесь мелькать и быть на виду», — сказал он, подчеркнув, что на самом деле, это не так сложно, как многие думают.

«Например, сегодня, к полудню, я уже успел выступить, сделать доброе дело, познакомиться с интересным человеком, дать комментарий, написать письмо, сделать сообщение и запостить – в итоге примерно 70% из моего запланированного списка. Поэтому не надо жаловаться, что нам на это не хватает времени. Я в этом году, к примеру, поставил себе челлендж – совершать одно доброе дело в день. И составил список таких дел. Сначала, соглашусь, это действительно было сложно, но постепенно вошло в привычку и сейчас происходит уже на автомате». 

Среди рекомендаций по повышению узнаваемости Манн выделил следующие:

Получение рекомендаций от клиентов. Чем больше положительных отзывов, тем выше вероятность сотрудничества.

«Важно, кто и как даёт вам рекомендации. Какой формат они имеют и сколько их? Чем больше положительных отзывов, тем выше ваши шансы на успешное сотрудничество. Поэтому добавьте в список обязательных дел колонку "Получение рекомендаций". Так вы сможете отслеживать качество своей работы. Рекомендации дают, когда вы полезны и интересны, когда ваша работа улучшает жизнь других людей. Не бойтесь просить оставить отзыв. Это нормально. Без просьбы вы не получите рекомендации. А рекомендательный маркетинг — это тоже важный маркетинг».

Объединяющие моменты на встречах. Знание деталей о клиенте помогает выстроить диалог и наладить контакт.

«Когда наступает время личной встречи, сосредоточьтесь на поиске общих интересов. Подготовка и внимательность — ваши ключевые союзники. Перед встречей изучите информацию о человеке в интернете. Обратите внимание на детали при личном знакомстве. Чем больше вы узнаете о клиенте, тем легче будет установить контакт».

Первое впечатление. Оно формируется за 40 секунд и трудно поддаётся изменению.

«Первое впечатление формируется мгновенно и оставляет неизгладимый след. Его трудно исправить. Коко Шанель мудро заметила: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Складывается первое впечатление из совокупности факторов. Манн назвал основные.

Пунктуальность. 

«Никогда не опаздывайте. Если попросили прийти за 40 минут, будьте на месте за час. Опоздание – это самый простой способ вызвать недоверие. У меня есть ученица, которая говорит: "Если не пришла за 10 минут до встречи — считаю, что опоздала". Отличный подход».

Привлекательность. 

«У итальянцев есть поговорка: "Красивым везёт больше". Точка. Поэтому нужно стараться выглядеть привлекательнее, доупаковать то, что подарено природой: ваша одежда и обувь. Остановитесь перед зеркалом, окиньте себя взглядом и подумайте, как можно улучшить свой внешний вид». 

Голос.

«Это ещё один важный аспект. Сейчас много тренингов на эту тему. Если вы не можете сами оценить свой голос, обратитесь к специалисту по голосу. Пару уроков – и ваш голос станет привлекательнее».

Рукопожатие. 

«Раньше были правила: старшие – младшим, женщины – мужчинам. Сейчас любой человек может пожать руку другому человеку, вне зависимости от пола и возраста. Если вы пожимаете руку кому-то в аудитории, пожмите её всем. Не держите руку в кармане во время рукопожатия. Если мужчина протягивает руку девушке, не ломайте ей пальцы. Не ответить на протянутую руку – это оскорбление».

Имя. 

«Имя человека – самый приятный звук. Карнеги был прав. Когда я работал в японской компании Konica, нам говорили, что во время разговора нужно минимум 10 раз назвать человека по имени. Если вы идёте на встречу с человеком, погуглите, что означает его имя. Это произведёт впечатление».

Представление. 

«Вот где у нас беда! Чтобы правильно представиться, нужно успеть сделать четыре вещи: поздороваться (адекватно времени суток), назвать своё имя, сказать, чем вы можете быть полезны. И в конце – вернуть комплимент. Например: “Доброе утро, я Игорь, консультант. У вас сегодня очень позитивный настрой”».

Доподарок. 

«Это подарок, который мы вручаем в начале разговора. Это может быть визитная карточка, буклет, видеоотзыв, рекомендация, ваше портфолио. Это классный троянский конь. Подарок должен быть полезным и нужным. Если вы знаете, в чём нуждается человек, и дарите ему это, он будет вам благодарен. Подарок не должен быть наказанием. Однако помните о корпоративных правилах, которые могут запрещать принимать подарки».

Что можно сделать, чтобы улучшить первое впечатление? 

Чувство юмора и улыбка. 

«Развивайте чувство юмора, тренируйте улыбку, проверяйте, правильная ли она у вас. Мотивируйте себя на улыбку, контролируйте её наличие на лице и демонстрируйте позитивное отношение к жизни. Есть исследование, которое показало, что русские не улыбаются. Это плохо. Это надо исправлять. Потому что улыбка увеличивает продолжительность жизни, уменьшает стресс и повышает ощущение счастья. Даже бессонница уходит, если мы на позитиве. Если у вас в компании все ходят с кислой миной, нужно что-то менять. Китайцы, например, тоже не самая улыбчивая нация. И что придумала китайская таможенная служба? Они вставляют каждому таможеннику зубы в палочку перед началом смены на 3 минуты. Потом палочка убирается, а улыбка остаётся. Никогда не будьте унылыми. Улыбайтесь! Уныние – грех».

Оптимизм. 

«Компания Medlife (страховая компания в Америке) выяснила, что оптимисты продают больше. Они разделили сотрудников на оптимистов и пессимистов, и разница в результатах продаж составила 50%! Какие выводы? Нанимать оптимистов и увольнять пессимистов! А если вы руководитель – вы тоже должны быть оптимистом. Я редко встречал успешные компании с пессимистами».

Уверенность. 

«Уверенность важна для создания доверия. Вы должны верить в себя, в то, что вы предлагаете, и в свою команду. Это даст вам спокойствие. Если у вас есть комплекс самозванца, выполните следующее упражнение: возьмите листок бумаги, выделите 15 минут и спросите себя: "Чего я добился по сравнению со своими однокурсниками и одноклассниками, чего не добились они?". Напишите список. Когда вы закончите, вы поймёте, что вы молодец».

Важность контекста. 

«Понимать контекст – очень важно. Нужно учитывать национальные особенности, социальный слой, ситуацию, возраст, обстоятельства встречи. Если вы не учитываете контекст, встреча может пройти впустую».

Умение слушать и слышать. 

«Это невероятно важный навык. Слушать – не значит слышать. Чтобы быть лучшим слушателем, задавайте уточняющие вопросы, перефразируйте ("Я правильно понял?"), делайте небольшие паузы перед вопросом и ответом. Уберите все отвлекающие факторы (особенно мобильный телефон). Фокусируйтесь на собеседнике, записывайте ключевые моменты, резюмируйте разговор. Ведите диалог (не монолог). Подстраивайтесь под собеседника по настроению и даже по уровню (если он стоит – встаньте и вы). Будьте внимательны к жестам».

Речь. 

«Речь должна быть правильной и грамотной. Следите за своим словарным запасом. Если вы хотите донести сложную мысль, говорите просто. Делайте комплименты. Люди не умеют делать комплименты и принимать их. Если вам сделали комплимент – просто улыбнитесь».

Энергия. 

«Это самое важное. Если у вас нет энергии, у вас нет ничего — вы не создадите и не реализуете планы. Без энергии нет ничего! Поэтому очень важно знать уровень своей энергии. Для этого достаточно пользоваться хотя бы бесплатными программами, которые измеряют уровень энергии. Используйте заряжатели. Самые известные — это дыхание, установки мышления, спорт, физическая нагрузка, питание. Но у каждого есть и свои заряжатели, просто составьте список. Важно понимать, что заряжает именно вас. Для кого-то это кофе, для предпринимателя — успешная сделка. И, конечно, постарайтесь максимально избегать того, что вас разряжает».

Ответственность. 

«Держите слово! Если пообещали выслать протоколы встречи к концу дня — сделайте это! Если пообещали предложения тоже высылаете».

А ещё, по словам Игоря Манна, важно доказывать, что вы эксперт. Не болтать. Хранить секреты клиентов. Быть честным (если вы чего-то не знаете — скажите об этом. Нет людей, которые знают всё!) Развивать мышление и индивидуальный подход к работе с клиентами. Читать больше книг по креативности, играть в логические игры и решать головоломки, чтобы мозг не «закостенел».

Доверие – основа крепких отношений

Игорь Стоянов, основатель сети салонов красоты «Персона», также поделился своим опытом. Он рассказал, как доверие играет ключевую роль в успешном и долгосрочном партнёрстве, а также дал советы, как избежать недопонимания при создании совместного проекта.

По словам эксперта, на определённом этапе развития бизнеса без партнёрства не обойтись. Однако важно понимать, что основой прочного партнёрства являются доверие и соблюдение определённых правил.

Во-первых, при выборе партнёра стоит обратить внимание на его семейные ценности и поведение в быту. Это может дать представление о том, как человек будет вести себя в бизнесе.

Во-вторых, необходимо чётко распределить роли и задачи каждого партнёра. Это поможет избежать конфликтов и недоразумений в будущем.

В-третьих, не стоит торопиться с принятием решений. Лучше дать время – 3–4 месяца – на так называемый краш-тест. Это позволит оценить, насколько хорошо партнёры сработаются и смогут ли они доверять друг другу.

«Входные ворота и аварийный выход сильно укрепляют партнёрство», – подытожил Игорь Стоянов.

Как управлять командой — уроки космического экипажа

Сергей Рязанский, Герой Российской Федерации, лётчик-космонавт и первый учёный-командир космического корабля, поделился своими наблюдениями о том, как опыт работы в команде космического корабля может быть полезен в бизнесе. В современном мире, полном перемен и вызовов, предприниматели нуждаются в лидерских качествах, которые можно перенять у космонавтов.

«Команда – это больше, чем просто работа. Важно поддерживать неформальное общение, чтобы понимать настроение экипажа и выявлять проблемы. Не стоит строить иллюзий, лучше принимать людей такими, какие они есть.

Вовлечение команды в решение задач и проведение мозговых штурмов помогает каждому увидеть ситуацию с разных сторон. Важно, чтобы каждый чувствовал свою значимость и мог внести вклад в общее дело.

Позитивный настрой команды играет ключевую роль в экстремальных условиях. Негативные эмоции могут быстро распространяться, поэтому важно создавать атмосферу, где люди могут улыбнуться и посмеяться.

Чем больше команда обсуждает и анализирует кризисные ситуации, тем более устойчивой она становится. Это помогает ей быть готовой к любым вызовам и находить оптимальные решения».

Большое и невероятно захватывающее интервью с Сергеем Рязанским для медиа «Трамплин» читайте на нашем сайте в ближайшее время. 

Автор: Ирина Леонова

Фото: t.me/bfestmsk