Пётр Мельников | Текстовая версия подкаста “Трамплина” «Знай наших!»

Для тех, кто любит читать, текстовая версия подкаста «Знай наших!» с Петром Мельниковым.

---

 

– Это «Трамплин» с подкастом «Знай наших!». Сегодня – с Петром Мельниковым, инженером-проектировщиком, главой компании «Марс Байк», той самой, что выпускает омские электробайки.

– Приветствую.

 

– Вопрос такой: с чего всё началось?

– Началось очень просто, в гараже в 2017 году мы разработали одну идею нашего велосипеда, которая на тот момент казалась достаточно футуристичным проектом – дизайн этого велосипеда – и там как раз пошли первые работы и набор навыков, необходимых для реализации этого проекта. 

Как выяснилось, чтобы воплотить проект в реальность, требуются определённые компетенции в этой области, всё оказалось не так просто, как казалось. Но это не остановило нашу команду, скорее, наоборот – команда замотивировалась быстрее получить необходимые компетенции, знания. И после постройки нескольких прототипов появилась уже чистовая модель, которую мы предложили рынку. 

Рынок среагировал, и это замотивировало команду уже создать определённую бизнес-структуру из этого всего, что было. На тот момент было, конечно, много сделано и ошибок, и мы учились продавать, учились производить, после чего проект какое-то время поработал и прекратился по той причине, что это всё-таки первый сложный технологический проект, команда поняла, что она делала неправильно – и после этого была разработана вторая модель, второй проект, который уже сейчас существует и быстро, стремительно растёт.

 

– А самая большая ошибка из тех, что были сделаны, – какая?

– Не скажу, что есть какая-то глобальная ошибка, скорее, это технологические такие моменты, которые мы просто в ходе реализации проекта изучали, решали задачи. Наверное, самая основная ошибка, я так скажу, была в нерешительности команды. Допустим, есть постоянная работа, есть база, которая тебя содержит, и переход от этой базы – наверное, любой предприниматель согласится – переход от этого базового уровня к самостоятельному бизнес-процессу самый тяжёлый с моральной точки зрения.

 

– Ну да, такой шаг в неизвестность.

– Получается, да.

 

– Сейчас что собой представляет электробайк? Технологически что это?

– Продукт нашей компании на данный момент – это такой ультралёгкий тротуарный в кавычках «мотоцикл», который выглядит, конечно, как электрический мотоцикл, но при этом очень лёгкий, весит всего 30 кг, его можно хранить дома, как обычный велосипед, при этом кататься на нём вдвоём, он не требует прав и не вызывает морального конфликта у прохожих, если вы едете по тротуару.

 

– Я имею в виду ещё – давайте уточним такую вещь – это с нуля ваше всё? Потому что, когда я читала интервью и материалы о вашем продукте, то в «Коммерческих вестях» такая завязалась негативного свойства полемика под статьёй: говорили – да что там, это вообще китайская сборка, отвёрточное производство, о чём тут вообще говорить. Так ли это? Что это, откуда это, собственно?

– Я скажу так: отчасти правда в этом есть. Но надо понимать, во-первых, кто оставляет эти комментарии – люди не знакомы с производством, любым производством сложных технологических продуктов в мире. Потому что, если вы возьмёте любой велосипед, производитель любого велосипеда производит только рамы. 

Естественно, никто не производит комплектующие – они все у всех одинаковые, Shimano и другие производители навесных комплектующих всегда одни и те же, любой велосипед по сути отличается только рамой. Возьмём автомобильного производителя: тоже кто-то делает оптику, электронику делает одна компания и так далее.

 

– Такая интеграция.

– Не бывает сложного технологичного продукта...

 

– Который производится в одном месте от нудя до готового продукта.

– Да. И одной компанией. Чтобы нам сейчас производить полностью всё с нуля, нам нужен не один завод «Марс», нам нужно 16 заводов «Марс», которые будут и резину делать, и оптику делать, и контроллеры, и моторы. Представляете? Сложность технологическая, все разные компетенции – это тысячи людей. Было бы классно, если бы мы в Омске потихонечку открыли все эти заводы. 

Я говорю сейчас не про себя конкретно, мой продукт – это сборочный уже. Наш продукт – это рама, наш пластик, то, что мы производим. Мы сейчас и электронику стали производить частично. Мы закрываем, локализуем, скажем так, какие-то элементы, но это происходит благодаря тому, что нам необходимо, допустим, повысить маржинальность, только благодаря этому. 

Если рядом с нами кто-то из наших подписчиков или кто-то из наших комментаторов решит открыть завод по обмотке моторов, то мы с удовольствием будем у него покупать, а он будет на этом зарабатывать. Поэтому сложный технологичный продукт не может быть в одном месте собран, это слишком разные сферы производств.

 

– Понятно. У вас интерес к электронике и технике – с детства?

– К технике – да, больше интерес именно к транспорту. Не совсем с детства, долгий путь, мне кажется, он у каждого человека есть, когда он пытается найти себя, перепробовав тысячи вариантов, и в какой-то момент где-то щёлкает это – и я очень завидую тем, у кого щёлкает в 20 лет, и вы хорошо понимаете...

 

– А у вас во сколько щёлкнуло?

– У меня поздно. Я только в 30 лет понял, что на самом деле я хочу этим заниматься, я готов на это потратить определённые ресурсы – время, деньги.

 

– Помните этот момент, когда щёлкнуло?

– В принципе помню, это как раз переходный период в моей жизни был, он был связан с появлением семьи – у меня был ещё, скажем так, стрессовый период, не прокрастинации, не знаю, как выразиться – я не знал, чем заняться, перепробовал поработать в разных сферах: банки, сфера услуг, коммерция. И не мог понять направление. 

Ещё на тот момент я читал очень много книг по бизнесу, были самообразовательные мотивации, и в принципе целью стал поиск вектора жизни. И вот как раз после того, как я перечитал кучу книг, произошёл период работы над собой и всё достаточно просто открылось. 

У меня до этого периода уже было 7 мотоциклов, в принципе это было понятно – мне хотелось создать что-то своими руками и реализовать проект так, чтобы это пощупали другие. Грубо говоря, сделать полезный продукт, от которого другие люди будут получать удовольствие так же, как я. Как раз это и стало вектором.

 

– Вот этот путь, когда вы его уже увидели, – как вы прошли? Что было в самом начале, от чего вы оттолкнулись?

– Оттолкнулся от первого проекта, а потом оказалось, что это достаточно длинный путь, который требует ещё много образования. Сначала образование инженерное, которое пришлось получить самому. Я юрист по базовому образованию. Потом оказалось, что нужно всё-таки понимать бизнес-процессы и экономику. Нужно понимать, что необходимо ещё много-много компетенций в бизнесе, маркетинг тот же самый.

 

– Только хотела сказать о маркетинге.

– А теперь отдел продаж на мне висит, и я занимаюсь продажами. Поэтому потихонечку этот путь идёт, он настолько приятный, я желаю всем тем, кто планирует заняться своим делом, проектом, стартапом, без разницы, как это называется – именно с удовольствием проходить эти этапы бизнеса, потому что определённый уровень качества жизни. 

Интереснее ходить на работу, появляются новые задачи, появляются новые навыки, английский язык, всё, что необходимо – маркетинг, инженерное, если нужно, если технологичный продукт. Может быть, это IT, потому что сейчас столько много возможностей зайти в любую сферу в короткие сроки. Если мы в инжиниринг зашли – там за полгода. Я думаю, куда угодно можно зайти так же быстро.

 

– Ещё тема, которая тоже очень обсуждалась: что в Омске на самом деле ваши электробайки не очень расходятся, потому что сезонность, особенности омского рынка. А как сейчас обстоит дело?

– Здесь соглашусь, есть определённые регионы, в которых продажи преобладают. Допустим, сейчас очень хорошо зимой разошлись в Крым, в Симферополь, в Севастополь, даже на территорию Донецка, туда заезжали. 

Хорошая, южная сторона, естественно, просто ментально ближе к такому типу транспорта. В принципе, если мы посмотрим, сколько у нас велосипедистов в Омске, то это тоже огромное количество людей, которые в летний период времени используют двухколёсную технику. И среди омичей тоже есть наши покупатели, просто их не так много, как в Центральной России. 

Во-первых, я это связываю с тем, что есть определённая сезонность, как вы правильно сказали, – региональная. У нас не так много месяцев в Омске... Хотя этого достаточно, чтобы использовать такую технику. Второе – это всё-таки средний доход либо средний чек, который готов тратить человек.

 

– Сколько стоит сейчас?

– Сейчас – 150 тысяч. Я связываю это ещё с тем, что всё-таки эта цена оказывается не особенно важна – здесь, скорее, ещё определённая городская ментальность. Я недавно был на одном из бизнес-тренингов, где были предприниматели, и там поделились со мной очень интересной штукой: эти предприниматели создают тоже свой продукт, реализуют его и, как вы думаете, что объединяет всех производителей продуктов в Омске? То, что их омичи не покупают. Это оказалось общей проблемой.

 

– Да вы что.

– Да. И я это не связываю теперь именно с собой, я теперь понимаю, что у остальных омских производителей есть такая же ровно ситуация, как у меня. Это такой факт.

 

– Это отношение омичей – недоверие к местным брендам?

– Скорее всего, да. Поздняя реакция: когда бренд себя уже зарекомендует по России, потом будут им пользоваться и, возможно, даже гордиться.

 

– Вы не думали о том, почему так происходит?

– Я, честно, не могу прямо точно сказать, почему омичи так реагируют. У меня сейчас выработана такая философия жизни: я, наоборот, готов поддержать тех, кто рядом. Надеюсь, что это ментальный стопор – почему недоверие всё-таки появляется к омским производителям...

 

– Может быть, на самом деле люди просто не знают?

– То, что не знают, – часть проблемы, но – да, у нас много омичей не знают, что у нас куча интересных производств. Допустим, возьмём для примера Питер. В Санкт-Петербурге очень много производителей разной продукции: начиная от кастомных электромотоциклов, электровелосипедов и так далее, любой продукции – даже мебели, элементов интерьера. 

Но в Питере очень часто виден эффект, когда бизнес начинается с маленького гаража. Грубо говоря, начинает производитель производить кастомные вещи – и их сразу же начинают местные покупать. Потому что такое локальное маленькое кастомное производство в принципе в Петербурге очень развито – и очень давно. Люди привыкли, что всегда есть много мастерских, где что-то крутое делают. И там доверие, лояльность клиентов намного выше. А в Омске мы этого просто не видим – что у нас где-то стоят такие кастомные студии. 

Допустим, у меня есть друг, который производит детскую мебель. У него покупают Санкт-Петербург, Москва, другие города в очень хороших количествах. А в Омске у него не покупают по той же причине! Когда человек выбирает, он ищет где-то что-то централизованное, человек привык покупать где-то там из центра, и если он видит, что омский производитель, то сразу появляется недоверие.

 

– Любопытно.

– Общая проблема.

 

– Вы когда начинали эту работу, представляли, что сразу выйдете за пределы региона? У вас сверхзадача была?

– Да нет, это на самом деле получилось случайно. Точнее, из российского региона? Или из города?

 

– Из города, да.

– Да, конечно, первая ошибка была – это неправильно сформулированная целевая аудитория. Как раз я-то планировал, что омичи среагируют более позитивно, потому что цена байка на тот момент была невысокая – 78 тысяч была она. И достаточно конкурентоспособная по сравнению с Китаем. 

Я думал, что Омск поддержит своих производителей и мы сразу стартанём, как это в Санкт-Петербурге происходит. А потом оказалось наоборот – нам звонили люди из Москвы, из Питера и поддерживали нас оттуда, было даже несколько таких интересных клиентов, которые звонили, давали денег на два байка, а забирали только один. Вообще классно. 

Это на самом деле человек из Санкт-Петербурга тоже был, который увидел это на Avito, позвонил, с нами познакомился, сказал: «Просто хочу поддержать вашу компанию, типа краудфандинга – я вам даю на два, но вы мне можете один отправить, а всё остальное просто оставьте себе, это мой вклад в будущее, так скажем». Есть такие клиенты. Я был очень удивлён, что таких людей много и они правда поддержали проект. 

У меня было два таких клиента, которые получили байки и ещё поддержали наш проект. Донаты современные, так скажем. Конечно, план был, что в Омске это начнётся, а получилось наоборот, извне привлекли.

 

– Как вы собирали свою команду?

– Это в первую очередь друзья, из друзей выбрались те, кто попали по философии, скажем так, – жизнь по ветру жизни. Один из партнёров, самый первый, как раз Павел, с которым мы до сих пор так же работаем, у нас есть ещё чёткое распределение обязанностей, это уже коммерческая структура, у которой есть оборотные средства, в которой нужно сдавать отчётность, писать юридические документы и так далее. 

Мы оба юристы по образованию, и у нас есть теперь уже профессиональный подход. Ещё один из друзей – это как раз Дмитрий, он у нас главный инженер-конструктор, он занимается у нас связями с заводами, с производителями, потому что что-то мы производим на других заводах, какие-то услуги нам оказывают третьи заводы и так далее. Он занимается как раз технической документацией.  

Это всё такая маленькая команда, которая живёт примерно в одном периоде вдохновения, своего перехода, когда они нашли свою определённую цель, видят её, понимают, сколько это займёт у них ресурсов, времени, что нужно на это потратить, какие ресурсы. И по сути, смотря на них и на себя со стороны, хочется жить и получать удовольствие от того, что ты делаешь. И хочется поддержки, конечно. Без этого никак. 

И мы друг друга поддерживаем. Почему выгодно заниматься бизнесом, стартапом не одному, а командой – команда тебя мотивирует, всё равно у человека есть определённый эмоциональный фон – врабатываешься, а потом выгорание. И вот в момент выгорания нужно, чтобы команда тебя поддерживала. Как бывает, что руки опускаются и потом через пять минут после кофе – опять начинается энергия, начинаешь работать.

 

– Сколько человек в команде у вас?

– Сейчас 4 человека. В том шоуруме, который мы сейчас открываем 15 апреля, будут работать на сборке 2 человека: инженер-конструктор и я, как смогу успевать.

 

– Ваша серия, которую вы выпускаете, серийное производство, – это сколько штук?

– На этот год стоит план 500 сделать.

 

– А сколько людей задействовано в принципе в производстве?

– Это тоже уникальность нашего бизнес-процесса, что у нас минимум людей и максимум производительности. Сейчас мы вчетвером... Ну ладно, пять человек возьмём. Пять сотрудников могут производить 1000 байков в год.

 

– Высокая производительность. Каким образом вы обеспечиваете высокую производительность труда?

– Оптимизация на производстве. Всё-таки у нас высокая компетенция теперь в производственной сфере, и мы изначально, когда проектировали производство, – я уже говорю не про продукт конкретный, про «Марс», допустим, а про конкретно производство – и мы уже изначально закладывали такую бизнес-модель, где мы минимум постоянных расходов имеем и максимум производительности. 

По сути, мы на 100 квадратных метрах сейчас можем впятером производить тысячу байков в год – с высоким качеством при этом – что даёт определённое преимущество перед конкурентами.

 

– Ситуация поменялась? Год назад у вас были планы, вы работали с США, да? Как вы перестроились? Были ли для вас такие существенные изменения, скажем так, кризисом?

– Да нет, мы в принципе поняли, что сейчас немножко рынок Европы и США отваливается, и по понятным причинам мы просто должны в какой-то момент научиться работать с ними по-новому. Грубо говоря, мы сделали сертификаты соответствия, мы подготовили всё, у нас в первую очередь есть страны СНГ, которые проявляют спрос, и мы просто сейчас все силы будем направлять – и направляем, мы уже занимаемся документацией, уже всю её практически оформили – для того, чтобы реализовывать в первую очередь во всех странах СНГ. 

Что касается Европы и США, просто сейчас физически логистика не позволяет туда отправлять, хотя, с другой стороны, если мы выйдем за оборот больше тысячи продаж, то мы займёмся и Европой. В первую очередь, что я вижу, допустим, Бельгия, Германия – это те контакты, с которыми мы постоянно общаемся, там есть определённые нюансы по сертификации продукции, есть определённое законодательство – как у нас ГБДД закон поддерживает один, условия там, характеристики транспортного средства, а там немножко другие они. И под каждый регион придётся, конечно, сертифицироваться определённым способом. 

Это история недешёвая, это дорогая история, и настроить канал продаж в Европу – это очень большой труд, который в течение даже полугода не получится сделать, это год минимум. Поэтому мы решили просто в приоритет поставить тот канал продаж, где у нас сейчас есть наше присутствие физическое – это же ещё и сервисы надо организовать. Производство, сервисы, продажа, отдел продаж и так далее. Поэтому просто приоритеты переставили – и всё. Но мы, я думаю, к этому вернёмся, когда производство увеличим.

 

– А материалы, комплектующие – вы же тоже получаете откуда-то? Тоже логистика.

– Из Китая в основном. Поэтому это никак не повлияло. Что касается всей экономической ситуации в мире – поставки из Китая никуда не делись, всё в том же духе, те же партнёры.

 

– По поводу электротранспорта – какая у него слабость считалась – в основном это аккумуляторы, батареи, которые очень быстро садились и достаточно сложно было. И инфраструктуры в общем-то нет пока, да? Во всяком случае в Омске, в других городах. Как сейчас? Насколько я знаю, вроде как в этом смысле подвижки идут: либо что-то с батареями – они становятся более ёмкими и держат заряд, – либо инфраструктура начнёт развиваться.

– Любой китайский продукт – он всегда делится на 2 категории. Это уже нужно понимать, что есть Китай прямо голимый Китай, можно так назвать условно...

 

– В смысле – дешёвый.

– Самый дешёвый. Это будет сделано так, что хватит на один сезон проехать на велосипеде, допустим. Либо это качественный. Качественный Китай – это Panasonic Tesla, которые производят для тесламобилей. Естественно, этот аккумулятор будет дороже, но он и проработает 6–7 лет. 

Мы как раз и ставим эти аккумуляторы оригинальные, 21700 ячейки называются, которые прослужат 5–7 лет, на них можно проехать и 20, и 30 тысяч километров, что для мототехники очень много, потому что сейчас, если будете смотреть там 95–96 годов мотоциклы, то у них пробег не больше 30 тысяч. Это считается уже старый мотоцикл. 

Поэтому здесь вопрос именно в категории товаров. Почему Китай очень хорошо на рынок заходил – они как раз вот этими китайскими продуктами понизили стоимость розничную для клиента – доступная вроде бы, казалось. Но клиент приобретал и понимал, что там конкретно плохое качество. Здесь тоже это надо учитывать. 

Если мы покупаем китайскую вещь высокого качества, она будет стоить дороже, чем в России. В плане конкурентоспособности уже так не будет, допустим. Конечно, человек у нас глазам любит и в первую очередь покупает то, что он увидел и захотел. Ну вот, покатался, у него всё развалилось. Это как китайский велосипед обычный взять, он стоит 10 тысяч. Вы его возьмёте, а у вас на следующий год от него ничего живого уже не останется. 

Я просто одно время занимался в мастерской велосипедами, и пригоняли велосипеды на ремонт – именно китайского производства. Там одноразовые велосипеды. Но если бы ты потратился и купил не за 10, а за 20, ты бы уже получил среднего качества, а если бы потратил 40, то получил бы высокого качества. 

Но здесь тоже надо акцентировать на этом внимание, поэтому у нас продукт стоит этих денег – потому что мы используем дорогие запчасти. Мы можем взять и всё сделать в два раза дешевле, но это будет одноразовый велосипед, а это будет нагрузка на сервис – и мы в итоге больше потратим, мы не заработаем на этом.

 

– Выгодно на самом деле производить высококачественное?

– Да, конечно. И в России бизнес-модель «производить дёшево» это... Я бы так сказал: произвести дешёвые продукты – это достаточно дорогое удовольствие. Поэтому лучше наоборот тогда уж. Производить дорогой продукт в плане производства будет намного дешевле. Тут вопрос, конечно, оборотных средств, но это уже такой вопрос – к инструментам финансирования. 

Что касается инфраструктуры – на самом деле благодаря нашему губернатору Александру Леонидовичу (теперь уже бывшему) – мне показалось, что инфраструктура у нас уже достаточно высокого уровня, потому что я часто использую в летнее время как раз двухколёсный транспорт и скажу, что на данный момент выезжать на проезжую часть практически не требуется. 

Я могу из любой точки города в любую приехать – и нигде не выйду на проезжую часть. Она достаточная. Грубо говоря, если мы говорим о той велосипедной инфраструктуре, которая должна стать логистическим путём, это вы приобретаете велосипед и можете использовать его прямо в качестве дорожного транспортного средства – транспортного средства для передвижения по городу. 

Пусть это будет самокат, велосипед, там куча аналогов, которые есть на рынке, – и это может стать им, потому что ездите везде по велодорожкам, по тротуарам – и они в достаточно хорошем состоянии находятся. Я не скажу, что у нас очень плохо.

 

– Только что хотела сказать, что у нас, вроде, Омск всегда считался городом с очень слабой тротуарной системой.

– Да, я тоже так считал. Не знаю, я это слышал.

 

– Левый берег, во всяком случае.

– Я всегда это слышал, но когда я начал пользоваться, я ездил на своём байке – всегда беру его с собой в командировки или куда мне надо ехать, это был и Казахстан, и Сочи, и Москва, и Питер, и Тюмень, и Екатеринбург...

 

– Вы возите его с собой?

– Да, я ещё нашёл такой лайфхак, могу рассказать, как с собой брать.

 

– Расскажите.

– Когда любой билет берёте на поезд, там всегда есть кнопочка «Взять с собой багаж». Этот багаж по габаритам и размерам – как раз можно взять велосипед. Стоимость – 200 рублей, вместо пяти тысяч транспортных расходов вы можете за 200 рублей загнать велосипед в багажный вагон, причём вы можете на нём приехать прямо к вагону – объездными путями, все знают, как это сделать. И за 200 рублей перевезти с собой мотоцикл, байк, самокат, что угодно, а потом из поезда выйти и на нём поехать в другом городе. Так как у меня командировок очень много, я так всегда и делаю. И я скажу, что у нас в Омске одна из лучших, так скажем, велоинфраструктур. Конечно, Москва и Питер – там вообще отлично.

 

– Не сравнивать.

– Допустим, и в Сочи отличная тоже. А если сравнивать Новосибирск, Новокузнецк, вот эти все города, там намного дела хуже обстоят. Здесь – всё отлично.

 

– Я хотела вам задать вопрос, но вы на него уже ответили – есть ли у вас этот байк.

– Есть, конечно. Самый первый, самый старый. Я как всегда – сапожник без сапог, не могу себе найти время из новой... у нас сейчас новая версия выходит, версия RED, это совместная версия с одним крупным федеральным магазином, компания RED Solution, которая находится в Санкт-Петербурге, их бэк-офис, это реализатор бытовой электронной техники, инновационной при этом. 

У нас с ними совместная серия RED – это интересный концепт, который определённого дизайна, определённых цветов, философии продукта определённой. Конечно, я тоже хочу себе новый, но я езжу на первом байке, который самый первый вышел с завода. Он не так качественно построен, как те, которые мы отдаём клиентам. Я по привычке езжу на нём, просто нет времени, чтобы заняться этим моментом. Он у меня всегда под рукой, и я привык на нём ездить уже. Думаю, сейчас, когда все дела закончим с выполнением контракта, тогда уже и себе возьму.

 

– Последний вопрос – есть ли у вас сверхзадача ещё какая-то?

– У нас есть определённая стратегия, куда мы двигаемся. У нас сейчас есть план дойти до тысячи на следующий год в производстве. Грубо говоря, на этот год стоит план – 500, а на следующий – 1000. А что касается долгосрочных целей и сверхзадач, да, мы хотим добавить в нашу линейку производство. Во-первых, у нас есть сверхзадача: стать № 1 в России. 

Скажу так, хоть это и звучит амбициозно, мы хотим быть № 1 в России по производству, причём мы коммерческая компания и у нас стоит план сделать в России компанию № 1 по производству персонального электрического транспорта. Ну и конечно, мы хотим попробовать себя в других категориях транспорта. 

Пока не буду говорить каких, потому что здесь проекты у нас есть, но они требуют определённой работы, там будем искать компетенции в тех областях, категориях, которые мы будем производить. А основная сверхзадача всё-таки – стать № 1 брендом, учитывая, что мы коммерческая компания, частники.

 

– Я желаю вам, чтобы вы достигли этой цели. Я бы как омичка была рада тому, что наши люди достигают больших высот. Спасибо.

– Будем стараться. Спасибо.

 

Беседовала Елена Мельниченко

 

---