Любой ценой. Чем занимались менеджеры по продажам начала XX века

В цикле «Бизнес с акцентом» продолжаем рассказывать об иностранных предпринимателях в Сибири. В прошлой статье, по рекомендации омского учёного Ивана Кротта, мы уделили внимание развитию маслоделия и маслоторговли с Сибири, которое было ключевым направлением деятельности коммерсантов из Дании. Второй нишей, в которой сумели преуспеть датчане, стала торговля усовершенствованными сельскохозяйственными орудиями и машинами. Научными изысканиями на эту тему занимался доктор исторических наук Александр Киселёв.

С одной стороны, торговая ниша была представлена многочисленными кустарными мастерскими, предлагавшими простейшие сельскохозяйственные машины. Они отлично подходили к местным условиям, были дёшевы и востребованы сельскими жителями. С другой стороны, действовали фирмы, которые торговали усовершенствованными машинами, в том числе собственного производства. Многие компании сливались, стремясь обогатить свой ассортимент и сократить издержки.

Как пишет в своих исследованиях Александр Киселёв, объединили свои ресурсы такие иностранные компании, как «Эльворти», «Ген» и «Коп», «Джон Гриевз». Крупным монополистом рынка была американская «Международная компания жатвенных машин», которая занималась как производством техники, так и продажей. Фирма производила до половины от всего объема реализуемых в Сибири машин. Крупнейшим торговцем было Переселенческое управление, которое обеспечивало до ¹/₃ объёма продаж сельскохозяйственных машин в Сибири. Рынок сельхозтехники был в некотором роде стихийным. Однако периодически сельскохозяйственные общества устраивали выставки техники. 

Первый американский колёсный трактор Харт-Парр-3060 
проходит испытания на омских полях, 1914

Так же как в масляном бизнесе, продажей занимались комиссионеры. Торговцы получали машины на комиссию и искали посредников. Сеть торговых точек не была достаточно разветвлённой. То есть чтобы найти покупателя, продавцу нужно было активно работать «в полях». Но если маслом торговали в основном датчане, то продажу техники доверяли в том числе сибирякам. В частности, Сёрен Рандруп активно привлекал местное население. И как за каждого поставщика масла шла борьба, так и за агентов, умеющих на ура продавать машины, остро конкурировали фирмы. При этом комиссионерам предлагались весьма привлекательные условия. Машины принимались на комиссию абсолютно безвозмездно, фирма также оплачивала фрахт (перевозку груза на судне), агентам оставалась часть суммы от сбыта.

Несколько другие условия предлагались комиссионерам фирмы Сёрена Рандрупа. Они должны были руководству «по три векселя на каждую треть стоимости посылаемых им для продажи машин». За агентами также оставался фрахт, риски от пожаров, краж и прочие издержки.

Международная компания была ведущим поставщиком усовершенствованных машин и орудий. С 1910 году в Кургане, Омске, Новониколаевске, Барнауле, Бийске, Камне-на-Оби и других регионах открылись её склады.

Агенты работали в самых разных точках Сибири в связке с фирменными складами. Торговец должен был хорошо ориентироваться в районе, понимать особенности местного земледелия и примерный уровень состоятельности крестьян. Важно было уметь находить общий язык с местным начальством, которое способно было влиять на население. Главной же задачей «продажника» было убедить покупателя в выгодности сделки и сбыть товар, невзирая на установленные цены и условия. К примеру, контора Рандрупа в Татарском отделении в 1906–1907 годах разрешала оперативно регулировать цену, учитывая конъюнктуру, качество агрегата и платёжеспособность покупателя.

Продавцы были довольно гибкими и стремились любой ценой увеличить обороты торговли. Покупателям, в зависимости от материального положения, предлагались льготные условия, такие как длительный кредит, минимальный задаток, поручительство. Особенно это было распространено в конце XIX века, когда машины были в диковинку и многие предпочитали работать по старинке. В начале нового столетия условия ужесточились, а с ростом конкуренции на рынке сельхозтоваров – снова смягчились. В предвоенные годы наблюдался рост задолженностей среди клиентов, поэтому и условия торговли стали более жёсткими.

Будни торговых агентов складывались не только из поисков клиентов. Комиссионеры взаимодействовали с фирмами-перевозчиками, оформляли учётную документацию, определяли ассортимент товара на сезон, организовывали доставку-приёмку. Предлагались также запчасти и услуги по ремонту техники.

Большим пластом работы была реклама и даже чёрный пиар. Как писала газета «Степной край», о продукции конкурентов распространялись «непристойные мнения». Тогда как в том, что касается своего товара, было «широковещательное расхваливание». Западно-сибирскую деревню наводнили брошюры и листовки. Интересно, что фирма Рандрупа, например, использовала в рекламе плугов образ Ермака. 

«На одной из них покоритель Сибири был изображён рядом с фирменным заводским плугом; на другой – указывал на пахарей, работающих рандруповскими плугами», – пишет Киселёв.

В прессе о его заводе Рандрупа рассказывалось как о социально значимом предприятии. Высоко оценивалась техническая оснащённость рабочих мест, организация труда. Газеты писали, что работы курирует специалист-механик, «выписанный из-за границы». На заводе Рандрупа была 10-часовая продолжительность рабочего дня, сотрудникам предоставлялись квартиры и хорошие санитарно-гигиенические условия. Кстати, именно это предприятие вырастет в завод «Красный пахарь», а впоследствии в Агрегатный завод.

Однако исследователь вовсе не идеализирует известного датского магната, сумевшего сколотить огромные состояния в сибирской глубинке. Отношение к нему в обществе во многом определялось повесткой дня. В период русско-японской войны и накануне Первой мировой обостряются социальные проблемы. В прессе появляется информация о трудовых конфликтах, забастовках на заводе, тяжёлом положении рабочих и произволе администрации. Александр Киселёв в своих работах акцентирует внимание на том, что при приёме на работу официально запрещалось состоять в профсоюзах и участвовать в забастовках.

«Известные датские традиции корпоративности, солидарности, воплотившиеся, в частности, в широком развитии профсоюзного движения, были им безнадёжно забыты. Реноме фирмы в глазах обывателя, безусловно, страдало.

В предвоенные годы известный дискомфорт не мог не ощущаться датчанами, в том числе С. Х. Рандрупом, и в связи с развёртыванием резкой критики иностранных экспортёров масла со стороны деятелей сибирской маслодельческой кооперации, критики, находившей отклик в крестьянской среде. “Понаехали датчане, / разно немцы, англичане» / к нам в далёкую страну, / наживают здесь казну”, – простонародным слогом писал один из корреспондентов курганской кооперативной “Народной газеты”», – цитирует Александр Киселёв источники архива Курганской области.

Националистические настроения усиливала политика правительства. Имели место спорные ситуации датчан-экспортёров и Омского биржевого комитета, связанные с регистрацией масляных сделок. Будучи членом Биржевого комитета, Сёрен Рандруп в полемике не участвовал. А в начале 1914 года омский окружной суд осудил за мошенничество Хансен-Иерген Пиля – распорядителя фирмы «Пастер», вкладчиком в которой был Рандруп. Этот скандал значительно повлиял на реноме предпринимателя, так и не ставшего «своим» в сибирском обществе в целом, так и в омских деловых кругах в частности.

После революции Рандруп с семьей вынужден был эмигрировать. Но его завод остался в истории как одно из первых и самых крупных предприятий сельскохозяйственного машиностроения Сибири и Дальнего Востока.

Автор: Мария Калинина

Фото из архива учёных и pastvu.com