Медиация и скрипты: юристы рассказали об успешном ведении переговоров

На юридическом бизнес-завтраке представители омского бизнеса и юристы поделились своим опытом ведения переговоров.

В дискуссионном формате за чашкой утреннего кофе участники обсудили секреты успешного ведения переговоров и удобные механизмы урегулирования конфликтов. На встрече присутствовали юристы и представители омского бизнеса.

– С января этого года мы проводим юридические завтраки, это беспрецедентный для Омска проект. Есть завтраки культурные и другие, а таких – нет. Мы даём полезности правового характера по различным темам. Уже были у нас темы для мамочек по семейным вопросам. Часть людей сейчас не знает своих прав. Тут можно не стесняясь задать вопросы, на которые не знал ответа. Специалист в этой сфере даст разъяснение, – говорит председатель исполнительного комитета Омского отделения Ассоциации юристов России медиатор Елена Богданова.

По словам Елены, хорошие продавцы – хорошие собеседники, сильные в дискуссиях и переговорах, поэтому тема входит в разряд «вечных», а потому всегда актуальна. Участники также отметили, что переговоры пронизывают всю нашу жизнь, поэтому навык вести диалог нужен не только юристам и представителям бизнеса, но и обычным людям.

– Я согласна, действительно, надо начать с малого. Убедить мужа не разбрасывать носки или детей помыть посуду – это переговоры. Поэтому тема намного шире, чем простые продажи – это всего лишь один из этапов. Переговорщики должны быть специалистами в своей отрасли, а ещё, желательно, юристами и хорошими психологами, – добавила Елена.

В начале беседы речь зашла о том, стоит ли в момент переговоров с клиентами или партнёрами пользоваться скриптами. По мнению Дмитрия Лосева, коммерческого директора фирмы по продаже медицинского оборудования и расходных материалов, при первом контакте неопытного пока сотрудника с клиентом скриптами пользоваться нужно, так как они позволяют не забыть основные моменты в переговорах. Даже «матёрому» продажнику необходимо иметь при себе подобную шпаргалку. Однако сильно «заученные» фразы, уверены участники завтрака, слышны – и могут быть неприятны клиенту.

– Правовые аспекты проблемы могут быть разные у людей, иногда нам звонят в психологически нестабильном состоянии, поэтому стоит тонко чувствовать ситуацию. Опираясь на скрипт, можно также и отходить от него, – говорит организатор юридического бизнес-завтрака Елена.

Чек-лист: как вести переговоры

«Трамплин» делится чек-листом с юридического бизнес-завтрака, где собраны основные этапы и приёмы ведения переговоров.

Самой обсуждаемой за завтраком темой стала медиация. А точнее переговоры, способные разрешить многие споры без суда.

Что такое медиация?

Медиация – это альтернативный, внесудебный способ урегулирования спора при содействии независимого посредника – медиатора, который помогает его участникам найти компромиссное, но выгодное для всех решение.

Возможность не доводить споры до суда, а урегулировать их с помощью посредника появилась у российских граждан в 2010 году. Решить конфликт с помощью банального «сели и поговорили» можно с членами семьи, работодателями или представителями власти. Однако такая альтернативная процедура разрешения спора не пользовалась большим спросом в России.

Пока в 2019 году не были приняты важные поправки в закон о медиации. Теперь медиативное соглашение, заверенное нотариусом, приобретает силу исполнительного листа. С этого же года с помощью таких примирительных процедур можно решать также и административные споры.

Как проводится процедура медиации?

Медиатор разъясняет сторонам суть и принципы процедуры. Затем выслушивает их: как каждый из участников спора видит конфликт. Формулируются вопросы, которые стороны готовы совместно обсуждать. Затем медиатор выявляет интересы сторон. Участники предлагают возможные решения. Они оцениваются медиатором на реалистичность и соответствие интересам каждого. В результате может быть заключено медиативное соглашение.

Как отметили юристы на встрече, если какая-то из сторон не исполняет договорённости соглашения, то другая может обратиться к приставам. В Москве и Санкт-Петербурге такой метод решения конфликтов встречается чаще, но в основном из-за организационных соображений. Там дела в суде рассматриваются гораздо дольше, проще договориться самим.

– Создавать это в Омске было непросто. Когда мы формировали в городе Центр альтернативного урегулирования споров и медиации, у нас возникла проблема с нотариусами и удостоверением медиативных соглашений. Они просто отказывались удостоверять их. Но когда в 2019 году приняли закон о том, что медиативное соглашение имеет силу исполнительного листа, с этим стало проще, – рассказывает руководитель аппарата Омского отделения Ассоциации юристов России, адвокат и медиатор Русина Ирина.

Пока общего реестра медиаторов в стране нет, но, отмечают спикеры, в ближайшее время он должен появиться. Чтобы узнать, является ли человек медиатором или нет, необходимо запросить у него документы о высшем профильном образовании и о прохождении переподготовки или переквалификации (то есть специальных курсов медиаторов). Но, как говорят спикеры, сегодня специалистов пока немного. В Омске, к примеру, не более 10 человек.

– Идея поговорить на эту тему возникла у нас с Ириной давно. Пока люди не до конца понимают, что такое медиация и как работает. Кто-то даже путает со словом медитация (смеётся). Однако этот механизм очень удобен, ведь есть возможность урегулировать многие конфликты без суда, а исполнительская сила будет такая же. Встреча показала, что эта тема людям очень интересна, – говорит Елена.

В ситуации ведения даже таких переговоров очень важно уметь ставить действенные цели, чтобы достигать их. Медиатору, менеджеру или любому продавцу необходимо не только знать информацию о партнёрах или сторонах, но и предварительно изучить, каких целей они хотят достичь в переговорном процессе.

Чек-лист: как подготовиться к переговорам

«Трамплин» делится ещё одним чек-листом с юридического бизнес-завтрака. Какого бы вида ни были ваши переговоры, важно грамотно подготовиться к беседе – так больше шансов, что они пойдут по вашему сценарию.

Юридические бизнес-завтраки «Де-юре и де-факто» проводятся один раз в месяц, но уже, как отмечают организаторы, есть запрос проводить их чаще. Узнать о расписании встреч можно в официальной группе.

Автор: Мария Исаева