Использование генеративного ИИ в продажах: как ускорить процесс

Оригинальная статья блога HubSpot*

Сначала давайте разберёмся, что такое генеративный ИИ. Генеративный ИИ – это категория алгоритмов, которые используют большие массивы данных для создания нового контента.

Например, ChatGPT берёт исходные данные из обширного набора онлайн-информации, другие инструменты ИИ – из таких источников, как CRM, LinkedIn или отраслевых баз данных. На выходе ИИ может генерировать текст, изображения и мультимедиа. Также он способен помочь отделам продаж экономить время на сборе и структурировании информации о целевой аудитории, тем самым предоставляя возможность более тщательно персонализировать общение с потенциальными клиентами.

McKinsey (McKinsey & Co – международная консалтинговая компания, специализирующаяся на решении задач, связанных с международным управлением. – Прим. ред.) сообщает, что от 50% до 60% организаций в 2023 году используют ИИ, что вдвое больше, чем в 2017. 70% компаний, подключивших в свои процессы ИИ, сообщают об увеличении их доходов от маркетинга и продаж, у других 28% – снижение расходов.

Взгляд на цифры: отношение индустрии к ИИ

Мы опросили 1350 специалистов по продажам о том, как они используют генеративный ИИ в своей работе, и используют ли вообще. Вот что мы выделили.

1.       Уровень внедрения ИИ в процессы растёт, но скептицизм сохраняется.

·         74% специалистов по продажам используют в той или иной форме инструменты ИИ/автоматизации.

·         69% считают, что специалисты по продажам должны использовать ИИ/автоматизацию для поиска потенциальных клиентов, но избегать чрезмерной зависимости от них.

·         68% специалистов по продажам, не использующих ИИ в настоящее время, говорят, что не хотят начинать использовать его в будущем.

·         60% специалистов по продажам утверждают, что ИИ/автоматизация важны для их общей стратегии продаж. 20% считают, что это абсолютно не важно, и 20% – что точного ответа нет.

Наиболее популярными задачами для инструментов ИИ в продажах являются:

·         Создание контента (18%).

·         Работа с потенциальными клиентами (16%).

·         Исследования (16%).

Наиболее популярными инструментами, которые используют специалисты по продажам, являются:

·         Инструменты ИИ, автоматизирующие ручные задачи (35%).

·         Инструменты искусственного интеллекта, предлагающие аналитику на основе данных (34%).

·         Нейросети, которые помогают писать контент для продаж или информационные сообщения для потенциальных клиентов (31%).

·         Инструменты ИИ, которые анализируют или моделируют звонки по продажам для обучения/коучинга (28%).

2. Применение ИИ в продажах имеет широкий спектр.

3. ИИ меняет практику продаж.

·         41% специалистов по продажам утверждают, что инструменты ИИ/автоматизации «умеренно» или «значительно» повлияли на то, как они планируют продавать в 2023 году. Только 29% утверждают, что ИИ не оказал никакого влияния.

Заберёт ли ИИ рабочие места в продажах?

            Последние пару лет в профессиональной сфере наиболее остро обсуждается то, как генеративный ИИ повлияет на отделы продаж. Некоторые лидеры продаж, такие как Сэм Джейкобс, генеральный директор Pavilion (Pavilion Data Systems была основана в 2011 году и занимается разработкой и производством серверов и других систем хранения данных для предприятий. – Прим. ред.), прогнозируют, что ИИ значительно сократит потребность в персонале, поскольку технология автоматизирует процессы и повысит производительность.

Другие, такие как Дэррил Праилл, исполнительный директор Agorapulse (французская компания, которая предоставляет инструменты для управления социальными сетями. – Прим. ред.), с этим не согласны. «ИИ, по крайней мере в ближайшие 3–5 лет, не приведёт ни к сокращению численности персонала, ни к ликвидации рабочих мест. Это просто ещё один инструмент, похожий на Grammarly (онлайн-сервис для проверки грамматики, правописания и стиля английского языка. – Прим. ред.) или SEMrush (компания, которая предоставляет онлайн-инструменты для анализа и оптимизации маркетинговых кампаний в интернете. – Прим. ред.), или другие инструменты, которые помогают нам работать продуктивнее, а не тяжелее».

Какой бы прогноз ни оказался верным, в любом случае ИИ повлияет на работу специалистов по продажам. Так, переподготовка, включающая в себя обучение использованию инструментов ИИ, вскоре станет необходимой для экспертов в этой области.

Как генеративный ИИ поможет продавать быстрее:

Лучше всего воспринимать ИИ как инструмент повышения производительности. Внедрение ИИ не означает замену вашего отдела продаж ботами: вы просто повысите их производительность, чтобы они могли делать больше, затрачивая меньше усилий. Вот три основных способа, которыми генеративный ИИ может помочь вам в продажах:

1.       Экономия времени администратора

Время, потраченное на деятельность, не приносящую дохода, является большой проблемой для отделов продаж. 77% продавцов отмечают, что работают больше по времени, чем несколько лет назад, но чаще всего эти дополнительные часы не приводят к увеличению продаж.

Согласно данным 2022 The Sales Happiness Index (онлайн-платформа, которая занимается оценкой и улучшением уровня удовлетворённости продажных сотрудников в компаниях. – Прим. ред.), торговые представители тратят 41% рабочего дня на деятельность, не приносящую дохода. Это время теряется на внутренние встречи, электронную почту, поиск потенциальных клиентов, ручное написание «холодных» писем, обновление CRM и составление расписания. Представители отдела продаж говорят, что их руководство зачастую не понимает, как много времени отнимают эти задачи.

Тот же опрос показал, что 81% торговых представителей считают, что они могли бы выполнять свои задачи на 38% продуктивнее для компании при сокращении времени на административную работу.

Итак, как ИИ в продажах может сократить время на администрирование?

Ведение записей во время разговоров с потенциальными клиентами

Большинство продавцов любят общаться с покупателями во время звонков. А вот набирать заметки для добавления в CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами. – Прим. ред.) не очень. Инструменты генеративного ИИ могут вести расшифровку диалогов с клиентами, а затем генерировать для вас заметки с ключевыми моментами. Исследование HubSpot* показало, что 38% специалистов по продажам уже используют ИИ для подведения итогов звонков.

Многие инструменты ИИ связаны с вашей CRM для автоматического добавления заметок и шагов действий как ваш виртуальный помощник.

Написание исходящих писем

Даже при наличии библиотеки шаблонов написание хорошего письма потенциальному клиенту может занять больше 10 минут. Вам нужно убедиться, что вы правильно указали имя, название компании, установить связь и персонализировать ваше предложение в соответствии с профилем оказываемых услуг.

Инструменты ИИ могут использовать данные из вашей CRM или собственных исследовательских инструментов и составлять для вас письмо потенциальным клиентам с указанными вами параметрами. Вы можете подкорректировать письмо, попросить переписать его полностью или сохранить шаблон менее чем за минуту. Интеграция грамматики и CRM означает, что вероятность ошибки в электронном письме становится ниже.

Некоторые инструменты даже специализируются на написании первой строки «холодного» письма. Такие инструменты, как Lyne, извлекают данные из LinkedIn, чтобы найти точки соприкосновения, такие как альма-матер, связи или группы, для составления вводной части.

2.       Повышение результативности продаж с помощью персонализации

Помимо экономии времени, генеративный ИИ может улучшить и сами результаты работы отделов продаж. По данным исследования HubSpot*, 85% специалистов по продажам, использующих ИИ, считают, что с его помощью они эффективнее находят потенциальных клиентов, а 52% полагают, что он поможет проще устанавливать взаимопонимание с людьми. Персонализация – один из наиболее эффективных путей повышения продаж при помощи ИИ.

Анализ 6 миллионов электронных писем о продажах, проведенный компанией Salesloft (американская компания, которая предоставляет программное обеспечение для автоматизации процессов продаж и управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). – Прим. ред.), показал, что, добавив хотя бы 20% персонализации в исходящее письмо, специалисты по продажам:

·         увеличили количество открытий писем более чем на 40%;

·         увеличили количество ответов более чем в два раза с 3,1% до 6,6%.

Безусловно, персонализация каждого письма вручную требует времени и навыков. Тут-то ИИ и приходит на помощь: он делает возможности персонализации масштабируемыми для команд.

Вот несколько способов персонализации ИИ, используемых отделами продаж для повышения конверсии и увеличения числа заключённых сделок:

·         отправка персонализированных электронных писем на основе истории контактов;

·         анализ содержания и настроения звонков или электронных писем и рекомендация соответствующих шагов действий;

·         персонализация целевых страниц и демонстрационных страниц;

·         выделение ключевых моментов для продвижения разговора.

Лид-скоринг – ещё один пример того, как инструменты ИИ могут улучшить работу специалистов по продажам. ИИ может анализировать исторические данные и выявлять то, в какую сторону может пойти диалог.

Используя эти данные, инструменты ИИ могут выделить ключевые моменты, на которых торговые представители должны сосредоточить свое время и внимание.

3.       Формирование более точного представления о бизнесе

Генеративный ИИ также может помочь менеджерам по продажам получить представление об эффективных стратегиях, прогнозировать доходы и давать обратную связь для повышения эффективности работы в режиме реального времени.

Улучшенное прогнозирование

Новые инструменты могут предложить менеджерам по продажам предиктивное прогнозирование с помощью ИИ, основанного на данных.

Обратная связь и коучинг в сфере продаж

Инструменты ИИ также могут извлекать информацию о звонках как для обобщённой, так и для индивидуальной обратной связи. Например, он может просматривать большие массивы данных, чтобы выявить общие возражения и лучшие практики. Он также может создавать индивидуальные коучинговые материалы для торговых представителей и даже интерактивные учебные симуляции, позволяющие справляться с различными сценариями.

«Искусственный интеллект революционизирует подход организаций к обучению торговле и развитию навыков по продажам», – говорит Эван Кирстел, соучредитель и главный цифровой евангелист eViRa Health (американская компания, занимающаяся разработкой интеллектуальных технологий и решений для обработки данных в области здравоохранения. – Прим. ред.). «Используя возможности генеративного ИИ, компании могут повысить эффективность работы своих сотрудников и сформировать культуру постоянного совершенствования».

Будущее генеративного ИИ в продажах

Лидеры продаж сходятся во мнении на том, что ИИ в ближайшие несколько лет приведёт к серьёзным изменениям в практике продаж. Специалисты будут тратить меньше времени на администрирование и больше на продажи и ввод подсказок ИИ.

Поскольку ИИ открывает потенциал для увеличения объёма продаж, компаниям необходимо убедиться в том, что качество их контента остаётся на высоком уровне, а ценностное предложение – убедительным.

Однако, несмотря на захватывающие и инновационные возможности ИИ в продажах, необходимо учитывать, что потребности в человеческом доверии и умении наладить коммуникации никуда не денутся.

*HubSpot – американская компания, которая предоставляет инструменты и сервисы для маркетинга, продаж и управления контактами с клиентами (CRM).

Перевод: Григорий Жикин