Как стартаперам выстраивать коммуникацию с клиентами и инвесторами

Оригинальная статья Harvard Business Review

Питер – начинающий предприниматель, он участвует в программе акселерации стартапов и очень хотел бы поговорить с потенциальным клиентом. Ранее большинство его разговоров вращалось вокруг создания компании и ограничивалось друзьями, семьёй, наставниками и коллегами. Их всех он отлично знал. Однако разговоры с незнакомцами вызывали у него большой дискомфорт.

Питер – один из многих таких же молодых предпринимателей, с которыми мы работали в качестве тренеров. И за прошедшие годы мы поняли, что общение с незнакомцами – типичная проблема наших клиентов. Несмотря на исследования, которые показывают, что общение с незнакомцами может сделать нас счастливее, большинство основателей стартапов, с которыми мы встречались, считают это дело стрессовым.

Проблема в том, что пока вы новичок в предпринимательстве, время, потраченное на общение с клиентами, инвесторами и другими заинтересованным сторонами, имеет решающее значение для вашего успеха. Это не только поможет вам повысить узнаваемость бренда, но и даст вам представление о различных точках зрения, которые могут улучшить ваш продукт или услугу.

Итак, советы, как преодолеть стрессовую ситуацию самостоятельно.

Для начала выясните, что вам мешает

К этому моменту вы, скорее всего, преодолели множество препятствий. Вы придумали отличную идею, предложили её, получили поддержку и находитесь на пути к созданию собственной компании. Несмотря на все эти достижения, общение с клиентами доставляет дискомфорт. Это кажется тривиальным по сравнению с другими препятствиями, так почему же это такая большая проблема?

Зачастую наши самые большие страхи имеют более глубокие корни. Прежде чем вы что-то измените, вам нужно понять, что мотивирует ваши действия и мысли. Вот несколько распространённых причин, с которыми мы столкнулись во время нашей работы.

• Вы привыкли воспринимать незнакомцев как «опасность»

Возможно, вам это покажется удивительным, но вспомните, сколько раз ваши родители говорили вам не разговаривать с незнакомцами. Хоть это предупреждение и должно было защищать нас от вреда в детстве, оно может повлиять на то, как мы воспринимаем наши отношения с людьми, когда становимся взрослыми. Ваше подсознание может повторять это предупреждение, когда вы пытаетесь с кем-то познакомиться.

Когда вы заметите, что возникает чувство дискомфорта, напомните себе, что вы тоже незнакомец для другого человека. Подумайте, как бы вы отреагировали, если бы другой человек представился вам.

• Вы не хотите беспокоить других

Другая причина, по которой многие не решаются начать разговор, заключается в том, что мы не хотим беспокоить других людей. Мы предполагаем, что они могут быть заняты или не заинтересованы в том, что мы можем им предложить. В этом случае ваше предложение, скорее всего, будет связано со сбором обратной связи о презентации продукта или услуги.

Хоть тактичность и является хорошим качеством, не позволяйте ей мешать вам. Вместо того, чтобы предполагать, что будет чувствовать другой человек, подойдите к нему. Напомните себе, что вы не умеете читать мысли, и спросите у него то, что нужно вам.

В моменты, когда тревога берёт верх, остановитесь, сделайте вдох. Спросите себя: «Что бы я сделал, если бы кто-то у меня что-то спросил? Чувствовал бы я себя обеспокоенным? Или почувствовал бы, что меня и моё мнение ценят?»

• Вы боитесь отказа

Практически все хоть один раз в жизни были просто проигнорированы. Это может вызывать неприятные ощущения или вообще страх быть отвергнутым. Дайте себе знать, что отказ – это не так страшно. Напротив, это знак того, что человек может быть очень занят или ему просто нечего вам сказать.

• Вы ограничиваете сами себя

Возможно, вы стеснительны и считаете себя интровертом. Но это не значит, что вы не можете найти свой собственный способ для налаживания связей. Если вы не чувствуете себя комфортно в больших коллективах, то ищите возможность связаться с клиентами один на один. Ваши взгляды и мысли ценны, и именно благодаря им вы ушли так далеко. Независимо от того, насколько неудобно говорить об этом в данный момент, вернитесь к этой мысли.

Следующий шаг – подберите инструменты для устранения барьера

Теперь, когда вы лучше понимаете, что вами движет, давайте посмотрим, как можно преодолеть некоторые из этих страхов и ограничений.

• Задавайте себе вопрос: «Для чего?»

Когда вы начинаете свой бизнес, вам необходимо связаться с большим количеством людей, включая клиентов, инвесторов, других предпринимателей и экспертов в вашей области, большинство из которых могут быть вам незнакомы. Все эти шаги, когда вы их делаете впервые, могут вызвать у вас страх. И один из способов его преодолеть – напомнить себе, для чего вы хотите обратиться к человеку.

Например, если вы обращаетесь к потенциальным клиентам и чувствуете, что ваши нервы на пределе, подумайте о целях, которые стоят за этой задачей. Ваш список может выглядеть так:

1. Их вклад важен для меня, чтобы найти нужное решение;
2. Мне необходимо больше узнать о проблемах и потребностях моих клиентов;
3. Я хотел бы проверить их платёжеспособность;
4. Мне нужно узнать, какую пользу принесёт моё решение и что можно улучшить до того, как я перейду от прототипа к окончательному продукту.

Напомните себе, что это способ, который поможет вам создать успешный бизнес и достичь своей цели. Как только вы это сделаете, часть первоначального беспокойства исчезнет, и у вас будет больше мотивации к содержательным разговорам.

В случае Питера, он начал писать для себя короткие заметки на стикерах о том, какую пользу принесло ему общение с потенциальными клиентами. Он понимал, что его цель – создать успешный стартап, и общение с новыми людьми было лишь частью процесса. Чем больше он говорил с ними, тем комфортнее ему становилось.

• Сделайте предварительные шаги

Вы можете просто лучше узнать незнакомца – встретиться с ним или найти его в социальных сетях. Предварительные шаги могут помочь вам чувствовать меньше тревоги.

• Поищите информацию в интернете

Самый обычный поиск в Google или LinkedIn поможет вам узнать больше информации практически о любом человеке – о его образовании, опыте работы и прочем. Просмотрите профили людей, с которыми вы планируете связаться, и сделайте заметки, которые вы сможете просмотреть позже, когда встретитесь.

Вы также можете найти в интернете что-то общее, что можно будет обсудить при разговоре. Например, вы оба интересуетесь подводным плаванием? Возможно, вы узнаете, какие есть отличные места для дайвинга. Вы учились в одном колледже? Вы можете рассказать о своём любимом кампусе и спросить, какой был у собеседника.

• Найдите что-то общее

Посмотрите, есть ли кто-то, кто знаком с этим человеком. Поговорите с ним, узнайте, как общается этот человек и как лучше всего с ним разговаривать. Он дружелюбный или прямой и сосредоточенный? Эта стратегия особенно полезна, когда вы хотите наладить отношения с экспертами в вашей отрасли, потенциальными наставниками или венчурными инвесторами, чтобы они выслушали ваше предложение. Обладание этой информацией поможет вам скорректировать свои ожидания и хорошо подготовиться.

Вы также можете попросить о «тёплом знакомстве» – обычной практике среди инвесторов. Попросите вашего общего знакомого представить вас обоих по электронной почте. Эта стратегия может стать простым способом войти в контакт с новым человеком или потенциальным клиентом, партнёром или инвестором, не испытывая при этом беспокойства.

• Подготовьте сценарий

Если вы не знаете, как начать или продолжить разговор, то напишите небольшой сценарий. Что вы хотите сказать этому человеку? Вернитесь к причине, по которой вы обращаетесь к нему, сделайте пару набросков, пока предложения не начнут строиться сами. Потренируйтесь представлять себя другим перед зеркалом. Вы даже можете заснять себя на видео и посмотреть его. Вам не нужно заучивать сценарий, просто используйте его в качестве примера, который поможет вам более комфортно вести разговор.

Например, вы можете начать с представления себя, объяснения того, над чем вы сейчас работаете, и того, как вы узнали о человеке, к которому обращаетесь. Вы можете упомянуть проект, над которым он работает, статью, которую он написал, или мысли, которые он опубликовал на своей страничке в социальной сети. Затем поделитесь с ним, какую проблему вы пытаетесь решить и что вы хотите узнать из этого разговора.

Вы можете сказать: «Меня зовут Нил, я основатель Next Future. Моя компания разрабатывает аккумуляторы, срок службы которых превышает срок службы многих других в США. Я хочу решить проблему частой подзарядки электромобилей с помощью нашей запатентованной технологии гибридных аккумуляторов. Я слушал ваше мнение на конференции по электромобилям на прошлой неделе, и ваша коллега Дженни посоветовала мне связаться с вами, чтобы узнать больше о ваших взглядах по поводу…»

• Контролируйте свои эмоции

Важно понимать, что ваши ограничения самого себя при общении с незнакомцем зачастую могут быть вызваны вашими предвзятыми мыслями и чувствами. Эти мысли превращаются в эмоции, которые меняют ваше поведение. Исследования показывают, что ваши эмоции прямо влияют на ваше тело. Если у вас есть волнение, то это может вызвать такие физиологические реакции, как потоотделение, учащённое сердцебиение и мышечное напряжение.

Если вы начали замечать такие изменения, тогда вы можете использовать дыхательные техники, чтобы успокоиться. Один из простых способов регулирования своих эмоций – сделать три вдоха, три выдоха и улыбнуться. Затем повторите это ещё три раза. Это может помочь вам справиться с подобными реакциями тела и заставить чувствовать себя расслабленным и непринуждённым.

Не останавливайтесь на первом положительном разговоре с незнакомцем. Вы можете подумать: «У меня всё получилось!», но практика ведёт к совершенству, и большинство действий нужно повторить несколько раз, прежде чем они станут для вас чем-то естественным. Самый эффективный способ побороть свои страхи – разговаривать с как можно большим количеством незнакомых вам людей. Всегда смотрите на светлую сторону: с каждым разговором вы узнаёте больше и о себе, и о других. Если ничего не помогает, вспомните, что люди, которых вы знаете сейчас, когда-то тоже были для вас чужими, как и вы для них.

Перевод: Вадим Букреев