Как выбрать подарки для ваших клиентов на эти праздники. Топ-5 советов

Оригинальная статья Harvard Business Review

В преддверии праздников вполне естественно задуматься о подарках для своих клиентов. И более того, как показывают исследования, это эмоциональное взаимодействие с клиентами, которое может принести свои плоды. Так, например, если хорошо подобрать подарки, это, вполне возможно, поможет увеличить доход компании на 5%.

Однако это же работает и в другую сторону. Получение плохих подарков, скажем, пирожных для человека, готовящегося к триатлону, или бутылки вина для трезвенника, может испортить впечатление о вас как о компании. В лучшем случае это пустая трата денег, а в худшем – обида и испорченные отношения.

Мы выделили пять принципов, которые помогут вам дарить правильные подарки клиентам. Безусловно, нужно брать во внимание правила и политику компании или отрасли в целом.

Перестаньте думать, что дорогие подарки самые лучшие.

Многим кажется, что довольно легко решить проблему подарков для клиентов – нужно просто выбирать вещи подороже. Это подтверждают исследования. Действительно, большая часть дарителей считает, что дорогие подарки с большей вероятностью будут восприняты положительно.

Но когда получатели оценивали те же самые подарки, цена была совершенно не связана с удовольствием. Другими словами, дарители не всегда понимаю, что хотят получить клиенты. Иными словами, не стоит полагаться на роскошность подарка.

Старайтесь индивидуализировать подарки.

Когда это возможно (например, если получателей пять или меньше), старайтесь разобраться в том, что может понравиться конкретному человеку. А чтобы упростить выбор, задайте себе эти вопросы о человеке, которому будет адресован подарок:

• Откуда он родом? Подарки из родного города, по которому он, возможно, тоскует, будут особенно уместны.
• Какие у него хобби? Если ваш клиент – гурман, он наверняка оценит подарочный сертификат в лучший местный ресторан. Более того, ваш клиент может стать «героем» для своего окружения (например, подарите человеку билеты на спортивные соревнования – и он может пригласить своих друзей или коллег).
• Что для него важнее всего? Так, например, можно подарить человеку картину с его любимым питомцем. Она будет висеть у него дома и постоянно напоминать о заботе дарителя.

Сосредоточьтесь на практичном и полезном.

Довольно часто бывает так, что вы не знаете клиента достаточно хорошо, чтобы сделать ему индивидуальный подарок, или же количество адресатов слишком велико, и индивидуализация займёт слишком много времени и сил. В таких случаях сотрудники часто прибегают к стандартизированным подаркам, которые, как они предполагают, понравятся «всем», и неизбежно терпят неудачу. Из-за отличий в образе жизни и различных диетах «вкусные» подарочные корзины могут быть не самым лучшим выбором.

Вместо этого мы предлагаем «практичные предметы роскоши» – то есть высококачественные вещи, которыми получатели будут пользоваться регулярно и в течение длительного времени (это послужит постоянным напоминанием о вас). Это могут быть различные кухонные приборы, наборы инструментов и т. д.

Убедитесь, что это подарок, а не реклама.

Зачастую компании путают такие понятия, как «подарок» и «сувенир». «Подарок» предназначен для удовольствия получателя, а «сувенир» – это реклама вашей компании. Дарить клиентам толстовку, шапку, сумку или что-то ещё с вашим логотипом, может быть приятно вам, но не получателю.

Вместо логотипа вашей компании на изделие можно нанести имя вашего клиента (с помощью гравировки, монограммы, резьбы, росписи и т. д.). Хотя персонализация и занимает больше времени (например, важно удостовериться, что у супружеской пары одинаковые фамилии), она превращает ваш подарок в своеобразную реликвию, которую можно демонстрировать с гордостью.

Не устраивайте «соревнования» в конце года.

И наконец, если вы хотите выделиться при вручении подарков на праздники, лучше, как ни странно, избегать их. Пятнадцатый подарок, который кто-то получит, произведёт гораздо меньшее впечатление, чем первый. Иногда стоит вручить подарок заранее, так он с меньшей вероятностью затеряется среди других презентов.

Также желательно приложить к подарку записку, написанную от руки. Рукописный текст запомнится лучше, чем слова из печатной открытки. (Естественно, не обязательно писать записку самому, можно поручить это вашему сотруднику).

У руководителей часто просто нет времени на личные встречи с клиентами, однако если следовать этим пяти принципам продуманного дарения подарков, вы сможете убедиться, что ваши клиенты чувствуют, что их заметили, и что вы останетесь в их памяти.

Перевод: Григорий Жикин