Дата публикации: 23.01.2024
Оригинальная статья Entrepreneur
Вы здесь, потому что хотите улучшить свои навыки в переговорах, так? Что ж, вам повезло. Я поделюсь с вами мудростью из моей собственной книги. Это не ежедневные советы, это то, что спасло меня больше раз, чем я могу сосчитать. Давайте же углубимся в то, как вы можете заключать сделки как профессионал.
1. Обаяние
Вот вам маленькая хитрость: начните переговоры с искреннего комплимента. Это не просто любезности, это стратегия. Представьте, что вы идёте на турнир по шахматам и сразу же расставляете свои фигуры так, чтобы вызвать уважение.
Однажды я начал напряжённые переговоры с того, что похвалил инновационный подход моего конкурента. Эта была не лесть – это продуманный шаг, чтобы завоевать уважение и задать конструктивный тон. Смысл в том, чтобы найти золотую середину, где восхищение пересекается со стратегией.
2. Обратная психология
Вы когда-нибудь играли по полной? Да, это работает и в бизнесе. Создание чувства дефицита может изменить баланс сил в вашу пользу. Представьте: вы случайно упомянули поставщику, что присматриваетесь к его конкуренту. Это был блеф, однако он создал непростую обстановку, поэтому поставщик начинает смягчать сделку. Это танец притворной незаинтересованности и стратегического позиционирования.
3. Техника Шерлока Холмса
Переговоры – часть детективной работы. Погрузитесь в мир вашего коллеги – его деловые шаги, интересы, даже социальные сети могут стать золотой жилой информации. Например, если клиент вносит вклад в экологию, то вы можете соответственно адаптировать свою презентацию. Это можно назвать персонализацией вашей стратегии.
4. Эмоциональный барометр
Переговоры – не просто логический процесс, это эмоциональное путешествие. Если вы затронете чувства другой стороны, это может дать вам неожиданное преимущество. Сделка может казаться мёртвой, однако, почувствовав стресс другой стороны, можно открыть путь к плодотворной дискуссии. Это стратегическое использование эмпатии для преодоления барьеров.
5. Якорь при шторме
Когда-нибудь слышали об эффекте якоря? Это когда первое предложение создаёт фундамент для сделки. Однажды я спросил на 30% больше, чем планировал, и знаете что? Всё пошло именно так, как я хотел. Это не жадность, это понимание человеческой психологии для создания благоприятных последствий переговоров.
6. Уязвимость
Может показаться нелогичным, однако демонстрация некоторой уязвимости может оказаться очень хитрым шагом. Указание на недостаток своего продукта может «очеловечить» вас в глазах коллеги.
Это заставит их видеть в вас не столько противника, сколько партнёра, что может побудить их рассказать больше о своих приоритетах и беспокойствах. Эта тактика требует баланса, нужно создать взаимопонимание, а не ослабить свою сторону. Это как показать свои карты лишь для того, чтобы побудить других сделать то же самое.
7. Нехватка времени
Создание срочности может поменять правила игры. Однажды я сообщил клиенту, что моё предложение в силе буквально неделю. Это был не блеф, а стратегический шаг, который создаёт ощущение дефицита. В результате у него появился страх пропустить сделку, и сделка была заключена гораздо быстрее, чем я ожидал.
Искусство здесь в том, чтобы найти баланс. Вы создаёте ощущение безотлагательности, не выглядя при этом отчаянным или же слишком настойчивым. Речь идёт о том, чтобы дать достаточно времени на принятие решения, но и не позволить бездельничать.
8. Молчание
Молчание может стать вашим самым главным союзником в переговорах. После подачи предложения я часть прибегаю к этой тактике – молчу. Это может показаться неловким – или же затишьем перед бурей, но в этом есть смысл. Молчание часто побуждает другую сторону раскрыть свои планы и сделать встречное предложение, раскрывая больше информации, чем они хотели изначально.
Это непростая тактика – она требует уверенности и великого терпения. И при правильном использовании она может дать очень полезную информацию.
9. Поиск чего-то общего
Поиск общих интересов с вашим партнёром по переговорам может всё кардинально изменить. Речь идёт о связях, выходящих за рамки зала заседаний. Например, я обнаружил, что мы с клиентом разделяем страсть к винтажным джазовым пластинкам. Этот общий интерес превратил наши встречи из простых переговоров в приятный обмен мнениями и идеями.
Эта стратегия не означает навязывания общения, речь идёт лишь о раскрытии общих интересов, которые могут заложить основу для взаимоуважения и понимания. Переговоры превращаются в разговор между союзниками, а не противниками.
Вывод: переговоры – это не просто скучная деловая тактика. Это искусство. Вам нужно читать людей и слушать свою интуицию. Советы, которыми я поделился, не являются шагами, они, скорее, как движения в танце. Используйте их с умом, и вы увидите, как ваши навыки ведения переговоров поднимутся на совершенно новый уровень. Заключайте сделки, которые не только завершают разговор, но и начинают новый!
Перевод: Вадим Букреев