Правильная ценовая политика для малого бизнеса

Оригинальная статья Entrepreneur

В последнее время ситуация для малого бизнеса затрудняется из-за инфляции во всём мире. Немало проблем создаёт и искусственный интеллект, помогающий снизить расходы на персонал и позволяющий компаниям избавляться от ненужных кадров. Поэтому многие компании начинают осознавать, что важно быть конкурентоспособными в ценах, чтобы привлечь новых клиентов и не потерять уже имеющихся.

Для владельцев малого бизнеса выбор правильной политики ценообразования может показаться непосильным. К тому же в ценовых войнах редко кто-то оказывается победителем, чаще всего обе компании в итоге остаются без прибыли. Ценовые войны также могут быть вредны, если предприниматели будут пытаться обыграть крупного конкурента лишь за счёт цены.

Вот несколько советов, которые помогут вам найти правильный ценовой баланс:

1. Оцените конкуренцию

Конкуренты и отрасль могут многое вам рассказать, особенно когда дело доходит до выбора стратегий. В каждой отрасли есть определённые нормы прибыли, это и может помочь владельцам малого бизнеса понять, являются ли их затраты слишком большими или нет, основываясь на цене товаров и услуг, которые они сами продают.

Оценивая конкурентов, можно также определить потолок цен. Если самый дорогой продукт вашей отрасли стоит, к примеру, $200, то это максимальная сумма, которую потребители готовы заплатить за аналогичный продукт.

2. Не обращайте внимание на конкурентов

Прежде чем вы подумаете, что это противоречит первому пункту, важно, чтобы вы не ставили такую же цену, как у конкурентов. Хоть цены ваших конкурентов и могут быть руководством для понимания того, находитесь ли вы в приемлемом рыночном диапазоне, выбирать случайное число из него – плохая идея.

Вместо этого подумайте о том, какую ценность вы преподносите потребителям. К сожалению, очень много предпринимателей верят, что смогут победить конкурентов, став самым дешёвым бизнесом в городе. Вместо этого лучше подумайте о том, сколько потребители готовы платить, исходя из ценности вашего бизнеса.

3. Помните о подписках

Стабильные продажи это ключ к долгосрочному успеху. Если у вас есть продукт, который нужно продавать снова и снова, то вы можете ввести подписку. Это не только поддерживает поступление доходов, но и помогает легко анализировать доходы в будущем. Это полезно и для стратегического планирования, и для обеспечения финансирования через инвесторов или банк.

4. Гибкое ценообразование

Большинство предприятий обслуживают широкий круг клиентов, поэтому многоуровневое ценообразование (модель, в которой продукт или услуга предлагается по разным ценам, в зависимости от потребностей клиента. Часто используется в плановых подписках. – Прим. ред.) может во многом увеличить ваш доход и охватить больший круг клиентов. Предлагая три или более ценовых уровня, вы можете позиционировать свои премиальные товары и услуги как наиболее выгодные, а это также сильно увеличивает продажи.

5. «Лидер убытков»

Хоть и не всегда лучше быть дешевле остальных, но это может быть эффективной стратегией для тех, кто хочет вызвать ажиотаж на рынке. Эта политика так и называется: «Лидер убытков», когда вы продаёте свой продукт на уровне точки безубыточности или даже ниже её.

Важно помнить, что низкие цены могут иметь и неприятные последствия. Потребители могут посчитать, что если у вас низкая цена, то продукт некачественный и вы отчаянно пытаетесь его продать. Чтобы такого эффекта не произошло, стоит ставить низкие цены лишь на ограниченное количество времени. Это создаст ощущение срочности и даст потребителю понять, что вы считаете, что ваш продукт стоит больше, чем при текущей цене.

6. Используйте прозрачные цены

Потребители хотят работать с компаниями, которые, по их мнению, заслуживают доверия. Сомнительные цены и скрытые платежи – прекрасный способ испортить отношения с клиентами! Лучше быть откровенным и прозрачными в отношении цен на ваш продукт. В конце концов, если цена отпугивает клиентов, то это хороший знак того, что вам стоит пересмотреть свою ценовую политику и лучше продемонстрировать ценность продукта.

Перевод: Вадим Букреев